第一纺织网10月26日消息：10月25日，由中国纺织工业联合会流通分会、中国纺织服装电子商务联盟、山东省潍坊市人民政府主办的“2015中国纺织服装电子商务大会暨中国（潍坊）纺织服装电商产业园招商启动仪式”在山东潍坊隆重举行。

　　有赞公司CEO白鸦先生在大会上表示，一个准确的数字，整个中国线上零售的商家超过一千万，这一千万的商家，能够不赔钱的不到5%。超过95%的电商卖家都是在赔钱赚吆喝，都是在赔钱做生意。所以当你跑去做电商的时候你会发现可能电商的生意不会比线下好，甚至更加的糟糕。以下为白鸦先生的的发言实录：

有赞CEO白鸦

　　白鸦：很开心来到潍坊，这可能是我唯一的一次穿着衬衣上台，因为从来没有这样做过分享，而且很少愿意在特别正式的场合，所以多少有一些紧张。

　　今天我的分享可能相对比较简单一些，因为今天来的更多的是这个领域里面真正实操做线下零售的人，所以也不敢妄自菲薄讲太多的东西。更多的讲一些我们对这个行业的看法和我们的观察，以及我们在做的事情。

　　大概的简单介绍一下我们做的事情，我想这里很多人还不了解有赞，白鸦是我的网名，我本人姓朱，从上中专开始就用这个网名就一直叫这个。我07年在百度，很幸运，我认为那时候百度是中国最好的互联网公司，在百度的时候我了解了整个中国互联网的状况，中国网民每天搜什么，聊什么，谈论什么，写什么。08年我被拉到了杭州，进阿里巴巴，我从08年到2011年一直负责支付宝的产品，很幸运我认为那时候的支付宝是最核心的企业，在支付宝负责整个产品体验，以及我们用户研究，还有一部分的数据工作。通过支付宝的工作我们了解了中国电子商务的状况，商家的经营状况怎么样。消费者在买什么，消费者的消费状况是什么样的。后来我出来创业也逃不开继续做电子商务的事情。只是我们的看法跟原来做百度和阿里时看法不一样。我们觉得今天整个中国零售业出现了一个很严重的问题，这个严重的问题就是不管线下的商人还是线上的电商，每一个商家都没有自己的客群，都没有自己的顾客，我觉得今天商家要把生意做好，一定要经营自己的客群。所以我们做了一家帮助客户去经营自己客群的服务公司。

　　我们一直认为有赞是一家服务公司，我们帮助零售商家经营自己的客群。我们不是一家面对C端消费者的公司，而是一家躲在商家背后，帮助商家服务他客群的公司。我们提供给商家服务线上和线下商家管理客群的系统，我们提供了基于微信和微博各种大类营销平台。我们提供了移动端的商城，提供了移动端的分销等等这样的业务，同时也跟线下的一些软硬件打通。主要在服务零售领域里面线下的实体商家。

　　截至目前，我们有几百万的线下零售商家，在这几百万线下零售商家里超过50万将近60万的是服装类商户。这里面有接近10%的商户是服装批发商。我们原来也没有想到过我们对服装批发商有什么样的价值，一会儿我会重点讲一下，对于我们看到的服装批发商的状况。

　　在过去大概四五个月，差不多半年的时间里，我们访谈过超过1750家的服装批发档口，我们拿到了一些一线资料，这些可能比国家部门的资料更加真实一些。我们发现每一个服装批发档口老板都说，我们生意越来越难做了，全是电子商务闹的，没有电子商务我们生意不会这么难做。我们自己分析下来之后发现，其实服装批发这个领域和线下服装零售领域生意越来越难做的根源可能跟电子商务没有特别大的关系。或者说主要还不是因为电子商务。

　　为什么这么讲呢？我们发现在2014年，整个中国电子商务是2.6万亿，这里面还包含了刷单的量、B2B的量。所以真实的2014年电子商务的营业额应该是2.6万亿打7折。而线下零售业2014年是28万亿的市场。所以事实上电子商务并没有真正抢走线下实体经济份额。只是电子商务过分的集中，因为这2.6万亿，2万亿集中在阿里巴巴，三千亿在京东，其他的平台占有的市场是非常小的。尤其京东之后，造就了一个一个的神话，所以所有中国商人都觉得电子商务要把自己的命革了，要抢了自己的生意。事实上电子商务占整个中国零售份额百分之几而已，这是一个原因。

　　还有一个原因，服装可能还稍微严重一点，2014年整个中国服装销售额应该是1.7万亿，这1.7万亿里面有将近6000亿是电子商务，所以服装领域确实是重灾区，因为服装电子商务占有线下的比例比较多，所以服装有超过20%，服装2014年是六千亿来自于电子商务，所以服装可能会看到电子商务抢了很多份额。但我们看到真正服装里面有品质，中国中产阶级，2亿到3亿中产阶级有品质的客单价比较高的，线上几乎还没有，有的也是这些大牌的服装品牌线上卖库存而已。真正主力的中产阶级消费人群服装还是在线下。因为线下所提供帮助顾客选货能力，线下体验能力，以及线下服务和营销能力，并不是线上所具备的。因为线上更多还是在卖一个照片。我们都知道很多人会觉得这个状态下是不是做零售的人，做电商的人，是不是每个线下零售商家都需要跑到网上开一个店，在网上卖你的衣服呢？我们觉得可能不是这样的。是不是网上卖衣服并不是那么重要。或者是不是在网上卖衣服可能并不是一个真正的出路。

　　一个准确的数字，整个中国线上零售的商家超过一千万，这一千万的商家，能够不赔钱的不到5%。超过95%的电商卖家都是在赔钱赚吆喝，都是在赔钱做生意。所以当你跑去做电商的时候你会发现可能电商的生意不会比线下好，甚至更加的糟糕。

　　给大家简单算一笔帐，如果网上卖衣服成本是什么样的，首先网上卖衣服雇人的成本要比线下雇人的成本要高。网上卖衣服还有物流，再占你成本10%，网上退换货差不多占20%的比率，库存压力的成本继续比线下增加。还有线下没有拍照、店铺装修的成本。最可怕的不是这个，最可怕的是线上如果你想把服装生意做好，几乎不可能低于20%的市场推广的广告费，通常20%到30%之间才可以把生意做好，把东西卖出去。线上每引流一个真正的购买客户，他的成本绝对不会低于10块钱。而每一件衣服平均只有70到80的客单价。线下租一个铺面，说它贵一点，3万块钱一个月的房租，平均一天一千块钱，到店的人，差不多有四五百人，差的也有两三白人，三块钱一个人到四块钱一个人。线上十几块钱一个人。线上唯一比线下优势，其实只有一个，线上卖图片就够了，衣服好不好不重要，而线下必须得衣服好，因为人家要摸一摸。所以每个人都要想一下，真正想做电商，能不能扛住那个成本？绝大部分电商卖家其实死得更惨。这就是今天电商的现状，我们看到整个商家的现状。所以我们超过50万商家在线上其实真正在做的并不是一定要在网上把东西卖出去，更多的是通过网上连接自己的客户，做网上的营销。

　　为什么这么讲？我们不谈零售，谈互联网。我记得我在百度的时候，那时候我们谈中国互联网，还在以千万计中国网民的数量，我们还在说中国是第一大互联网国家的时候，我们网民刚刚超过1亿，而今天摇身一变，2014年，因为无线互联网的到来，因为手机可以上网这件事的到来，2014年我们有8.75亿的网民，这不是一个最可怕的数字。最可怕的数字是，每天上微信的人数接近了6亿。移动互联网社区在改变每一个中国人的生活，因为有微信、朋友圈，我们会发现中国老年人的幸福感大大增强了。以往父母都不好意思给孩子打电话，觉得好像打扰了孩子的工作，孩子给父母打电话不知道说什么，现在没关系了，孩子可以在网上晒自己儿女的照片，父母家里可以看，没事可以有家庭的群在里面说几句，吃饭没吃饭可以聊两下。整个中国家庭幸福感，因为人口在迁徙，我们中国人家庭幸福感是很差的，因为有了微信社区，家庭幸福感开始回来了。我们今天获取信息的方式绝对不再是广播、电视、报纸，而是互联网，而是移动互联网社区。比如说当你知道汪峰离婚了，一定是微博或者微信上看到的。当你知道这个哥们又结婚了，也是在微信或者微博上看到的。有人说不是，我是吃饭的时候听同事说的，可你的同事一定也是在微信或者微博看到跟你说的。

　　这就是今天中国人的生活，每天有6亿人用微信。再加上每天在刷微博，在陌陌、豆瓣、下厨房、豆粕美食、大姨妈的人，中国网民几乎绝大多数时间在用移动互联网社区，这是今天中国互联网对中国人的影响。

　　而且有一个数据特别有意思。去年年底我公布了一个数据，你每天刷朋友圈的人超过2亿。我猜测这个数据应该接近了4亿，在3亿之间，每天刷朋友圈。这不是最有意思的数据，最有意思的数据是，在座的各位觉得你每天打开微信朋友圈少于10次的具一下手？觉得你每天刷微信朋友圈打开朋友圈多于20次的举一下手？很多人。官方去年给的数据是，这接近4亿人平均每天刷微信朋友圈是15次，这就是今天中国人的生活。而且还有一个数据，上个月有赞能够覆盖到的，在微信里关注商家，通过微信连接商家，在商家那里进行消费的人超过了5亿。就是通过微信作为自己购物的起源地，然后去商家那里消费超过了5亿人。今天我们买东西和我们消费不再是我想要买什么，搜一下。每个人想象的电子商务好像都是做一个网站，想买东西去那个网站搜一下，这个电子商务网站就可以了。我们发现不是这样的，今天人们的消费往往不是通过我想买什么搜索一下，而是有两个很有意思的场景，一个场景是没事的时候逛一逛。

　　我们可以看看我们在线下买东西，其实很多东西，比如说去超市，本来是买米面的，等你买单的时候发现我怎么买了牛奶、零食、水果，花了一千块钱，发现600元不是你计划中要买的。中国网民在无线互联网社区，购物社区，尤其是导购网站上的访问高峰是晚上10点和早上10点。为什么是晚上试点？睡觉之前中国女人一般是拿着微信或者微博刷的，而不是跟老公说悄悄话的。更有意思是，今天主流消费的这帮女人们，生活方式不再是逛街了，而是在家里贴着面膜刷微信，你们有没有发现中国电视收视率明显往后移了，火爆节目11点以后爆了。因为今天是你贴着面膜刷着微信在网上买东西了。突然间发现自己是不是应该减肥了，于是买一张健身房的卡，而不是出去逛街。这就是今天中国主流消费人群的生活方式和消费方式。

　　然后为什么是早上十点？很多人觉得流量高峰应该是早上上班在车上。不是，是早上十点，尤其是周一的早上十点。为什么？因为周一的早上十点通常是领导开会的时候，领导台上讲，员工觉得太无聊了，于是在台下刷。所以看一个会好不好，领导发言好不好，就看台下刷手机的有多少。

　　这就是今天中国人的消费合生活方式，我们完完全全在被移动互联网社区所改变。所以我们会发现事实上今天商人最应该做的真的不一定是把货摆在网上，让消费者在网上把钱付了，再找一个快递公司把货递到一个人的家里。而更应该做的是找你的顾客，你的顾客在微信、微博、豆瓣、下厨房、美拉、陌陌上。是不是应该到这些地方找到他们，经营他们，服务他们，让他们对你有印象，让他们愿意重复购买，让他们愿意帮你传播，这可能是要面临的新的课题，而不是电子商务，不一定是最重要的问题。而如何做网上营销可能是最重要的问题。

　　回来继续说为什么商人的生意越来越难做了，2012年、2013年、2014年，每一年服装销售额的增长超过了30%。我是河南信阳人，再一个山沟沟里长大的，只有逢年过年的时候才能有新衣。那时候打死我做梦都不会相信中国人买衣服频率会这么高。死也不相信中国女人每周都看看网上有什么衣服，每周不买两件新衣服就心里难受。可是今天中国人消费就是这样，在整个经济增长疲软的时候，服装的增长依然每一年超过了30%的往上跑。但是，后面的数字很重要，这30%几乎全部给了电子商务。跟线下实体零售服装没有半毛钱的关系。这可能是真正生意越来越难做的原因，是因为你没有丢掉了现量的市场，可你丢掉了增量的市场。没有新增市场所以生意才会越来越难做。

　　罗嗦半天，我做一个简单的总结，我们跑了半年，访谈了1750多个商家，发现生意越来越难做的原因，一个是消费者不再逛街了，消费者通过互联网了解信息、获取信息和商家沟通。第二个原因，新增的市场，给了电子商务，而不是继续在线下零售市场，这是生意越来越难做的原因。

　　服装批发，因为今天来的很多实际是专业服装批发市场，或者专业纺织品批发市场的。我们看了服装批发生态觉得很有意思，我们集中看了一下白马和荷花池和二期商圈，1700多个商家，我们发现他们原来的经营模式，1.7万亿的市场里，因为服装的特殊性，比如卖这个麦克风的，这一个SPU等于一个SPU，一个商品只有一个款。服装的特殊性是这个衣服三色五码，至少15个SPU，导致库存量极其大。于是当库存消耗在供应链环节，消耗在中间渠道环节的时候，品牌商的利润率会变低。于是大的服装品牌都在做支应销售网点和直接管理加盟销售网点，把中间的批发挤掉，这样他的库存率就会下降，毛利率就会变高。所以大的服装品牌越来越多的自己开店。卖不掉的跑到网上搞所谓网上的专供款。把自己库存的不了和面辅料做成网上专供款，这是大的。小的依然是工厂品牌出来，到白马和四季青，然后到二期、荷花池这些地方，再到线下一个一个街边的服装店、服装城、超市这样的方式流转，这样的流转方式一年消耗掉接近1.4万亿消费者最终消费份额。

　　这个方式以往怎么样呢？比如说二期商圈的服装批发当口，以往是有一个公仔在白马或者四季青，订好货直接发到四季青或者汉正街，再批给下面点。一三五上新款，新款大概20件左右，而线下卖衣服的人，生意好的时候，一周过来一趟，生意差的时候凉州过来一趟来看货。也就是说平均5到6次的上新，能接来访客访问一次。原来老的模式是我租个房子，在这里等着，上新的时候吆喝，但吆喝没人听得见，因为顾客平时最快也是一周来一次。而那些顾客晚上坐大巴车到郑州，然后去抢货，然后回家继续做生意。后来互联网来了，于是批发档口们进货的方式变了，我们统计完1750多家的档口，我们发现近年只有40%不到，应该是20%多的人，会在白马和四季青看散货，还有20%多的人是有固定的品牌商代理。30%到40%的人是有自己联系的工厂，因为生意够大了，反正你们都没品牌，我找个自己的品牌自己弄。还有接近10%的是直接在日韩进货。这就是他们今天的货源地发生了变化，这个变化不再依赖白马和四季青，而是自己找工厂，自己联系品牌，自己到海外看。

　　经营方式变了，因为互联网来了，最早是把新款拿来以后，让自己的导购员穿上拿手机拍出来，或者铺在地上拍，拍完了打包上传到百度网盘，然后联系到自己店里来过的客人，发QQ消息给他们，这是我们新进的衣服。那帮人在网上下载，看完了打电话说我看到了哪个，有货吗，给我发过来，物流发过去提付。

　　今天不这么干了，今天到店的时候是说咱俩加个微信吧，回头我们有经销库存告诉你，因为我们店铺里一个平均3到50平的档口，只能摆50几件衣服，我的仓库里有100件，其中50件是库存，50件是接下来要上的。两个人加了以后，拼命刷朋友圈。因为一个店固定顾客也就是三五百人，能连接上的三五千人。那些小老板们现在去市场的频率变得更低了。

　　我们看了一下，比如说在郑州二期的商贸城，一共有3000多个档口，一年三百多亿的交易额。在人流量高的时候，一天又20万个人流。可是现在没有那么高峰了，现在来的人也没有那么早没有那么多了。原来大家5点钟就开始抢货，现在基本上6点以后，因为大家的生活方式舒适了，交通更加便利了。因为大家可以在网上看货了，我进过货，熟悉的档口网上看完细节，甚至不摸一下就可以发两件过来。卖的好了再补货，大家可以网上看货、网上进货，信息可以网上聊。而不是坐着大巴跑到省会城市。这些变化是我们看到服装批发的变化。

　　所以我们原来根本就没有想过竟然有服装批发当口在用有赞，我们原来只是想帮助零售终端销售网点做顾客经营。我们没有想到竟然有这么多服装批发档口在用有赞，因为他要把他新款的衣服通知给来进货的人，因为他希望接受希望进货的人在网上把钱付了。因为他发现所有送服装批发货的物流公司都不是太正规的物流公司。经常发现有人卷着货款跑的。所以他反倒是希望咱们能不能在网上把钱付掉，反正我店在这里又跑不掉，所有的生态在发生很有意思的变化，当然很具体的东西，刚才李勇已经讲了很多细节了。所以我今天也没有怎么用PPT，就简单给大家讲一下。

　　最后做一个简单的总结，在总结之前我想说一下，这几万个服装批发当口和我们访谈的，我们访谈的不只是我们的客户，还有没有用有赞的服装批发档口，1750多家服装批发档口带来的数据是，他们超过30%的订单量来源于网上，第二个，是网上不是电子商务。是通过互联网让别人知道有新款的货，那帮人可能还是打电话订，那帮人可能还是汇款。那帮人可能看到微信里，是通过网上订货，而不是通过电子商务。

　　所以我做一个总结，我想今天对于服装企业，对于服装中间的渠道环节，最重要的事情可能不是一定要在网上交易，最重要的事情应该是如何去利用互联网经营自己的顾客。如何去利用互联网传播自己的信息，尤其对于服装伤心来说。如何利用互联网管理自己的护院和员工和经营的状况，然后才是有可能的话在网上卖卖也可以。

　　谢谢大家！我的分享就到这里！