近日，优衣库与36岁网坛名将罗杰·费德勒（Roger Federer）签订了10年代言合同，这其中究竟有何玄机？

　　瑞士网球选手罗杰·费德勒亮相温布尔顿（Wimbledon）中央网球场，他的一身优衣库装备惊呆了众人。这表明，费德勒已结束与耐克长达24年的合作，目前是日本休闲服巨头优衣库的最新品牌代言人。

　　费德勒的商业价值无可比拟，优衣库与他签订的10年3亿美元的代言合同，是史上最昂贵的运动员代言合同之一。费德勒从合同中获得的代言收入，远高于其他高收入体育运动明星，包括足球巨星克里斯蒂亚诺·罗纳尔多（Cristiano Ronaldo）和里奥内尔·梅西（Lionel Messi），以及篮球巨星勒布朗·詹姆斯（LeBron James）。

　　但费德勒将在一个月后迎来自己的37岁生日，而且不太可能在合同到期前一直打职业网球。但罕见的是，合同规定不管是否在世界网坛征战，费德勒每年仍将获得3000万美元。

　　优衣库在一名网球运动员身上的投入为何如此巨大？

　　首先，费德勒是史上大满贯次数最多的男性网球运动员，因此在退役后也能获得公众的持续关注，具有如此巨大影响力的传奇运动员在全世界少之又少。实际上，优衣库希望发挥费德勒在球场外的商业价值。

　　优衣库母公司日本迅销集团（Fast Retailing）董事长、总裁兼首席执行官柳井正暗示道：“费德勒先生是史上最伟大的冠军运动员之一，我对他的敬意不仅仅是在球场上。我们的合作将专注于球场内外的创新。”

　　优衣库当前的定位是供应类型丰富、设计精美的基本款服饰，但柳井正的目标是让优衣库成为全球最大的时尚品牌，年收入到2020年应达到290亿美元，超过目前占据一、二位的服装连锁品牌Zara和H&M。尽管低于之前设定的500亿美元，但现在的290亿美元可能在很大程度上仅仅是个象征性目标。迅销集团的2017财年销售额也才1.86万亿日元（169亿美元），因此要实现目标还有很长一段路要走。

　　迅销集团计划转型成“面向数字消费者的零售公司”，通过快速掌握顾客的需求信息，推出更优质的产品和服务，从而强化生产力。但可以肯定的是，为了尽可能实现目标，优衣库必须走出已饱和的日本市场，扩大海外市场份额。

　　优衣库在亚洲成绩斐然，但在欧洲和美国知名度较低。要在这两大市场取得成功，优衣库需要强有力的市场营销手段。这便是优衣库选中费德勒的原因，优衣库对费德勒的评价是“全球最具影响力、最受欢迎的人物之一”。

　　优衣库正在努力将自己打造成“数字领导者”，同时致力于推动电子商务业务的发展。但对于9.9美元一件T恤衫的优衣库来说，借助推式营销或付费搜索服务来获取新的线上顾客，成本似乎高了些。数字营销无疑将是优衣库的关键营销手段之一，但只有当优衣库提高了品牌知名度，与顾客建立了情感联系，让顾客去主动寻觅其产品，它才能真正在西方市场取得成功。优衣库签约费德勒，正是希望他能为公司创造这一切。

　　此外，费德勒的魅力早已超越网坛，由他代言的品牌来自各行各业，包括劳力士（Rolex）、梅赛德斯-奔驰（Mercedes-Benz）、瑞士信贷（Credit Suisse）和利捷航空（NetJets）。他对优衣库的发展大有助益，因为尽管忠实的网球迷要少于篮球或足球迷，但他们的性别比例更加均衡，而且更加富有，因此更有可能购买优衣库注重设计和质量的产品（H&M和Zara的产品设计风格更加大胆）。

　　与运动员签订长期代言合同当然是有风险的。2012年，在兰斯·阿姆斯特朗（Lance Armstrong）被查出服用禁药后，耐克终止了与这位自行车运动员签订的代言合同。

　　但乍看之下令人咋舌的每年3000万美元代言费，实际上不到迅销集团2017年49亿国际销售额的1%。而10年3亿美元的总代言费，也要低于耐克付给詹姆斯的终身代言费（据说在5亿和10亿美元之间）。