编者按：越来越多的传统制造企业意识到，企业在提供产品的同时，必须有效地挖掘渠道潜力市场，以求更好地满足用户需求和挖掘更多的新需求。本期“中国制造之美”所关注的两家企业都在渠道上进行了创新探索。其中，阿仕顿用全托管加盟玩转“快时尚”，定位SPA模式进行本土化的改良创新；瓦诺则将国际大牌进行国产化改造。他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。

　　在现今的服装行业中，快时尚已经成为一种主打的服装潮流趋势。而经由美国快时尚品牌GAP定义、日本快时尚品牌优衣库成功运用并推广的SPA模式（自有品牌专业零售商经营模式），也已被证明是针对快时尚风格最有效的经营模式，目前正被越来越多的国内快时尚品牌服装企业所采用。

　　但是，如何将SPA模式成功地进行本土化改良，是国内所有快时尚品牌企业需要深入思考的问题。无独有偶，江苏阿仕顿服饰有限公司（以下简称“阿仕顿”）就是这样一家将SPA模式不断地进行本土化改良的创新企业。阿仕顿董事长龚政表示：“SPA模式虽然不是阿仕顿首创，但如何基于产品定位对这种模式进行本土化的改良创新，阿仕顿已摸索出一条独属于自己的发展路径。”

　　SPA的本土化改良

　　同ZARA一样，阿仕顿也紧随着时尚潮流趋势。龚政表示：“但凡有时尚的东西出来，我们都能跟得上，而且由于SPA模式中供应链物流环节的缩短，我们也能大大地减少中间成本，在终端价格上实现较高的性价比。所以，阿仕顿男装所主打的卖点，就在于高性价比与时尚的设计款式。”

　　在“快”方面，阿仕顿拥有强大的供应商队伍，一旦其设计师和买手买到版后，就会立即交到相应的供应商那里进行生产，并且由于阿仕顿与供应商有着多年的合作关系，因此能够优先为其提供工期，迅速安排生产。此外，阿仕顿的供应商大部分在江苏境内，在物流方面可以保证配送速度，其货品大部分都可以在当天直达零售门店，即便是最远的门店在三天内也可送达。虽然这种SPA模式来自于对国外品牌的借鉴与参考，但阿仕顿却并不是完全照搬，而是结合自身的产品特性对其进行有针对性的改良和创新。

　　龚政坦言：“我们是一家男装企业，产品消费人群的年龄段在25到45岁之间，处于事业和人生的上升期与成熟期，并且要求有生活品质的男性群体。所以，我们的服装就更注重品质与细节，使产品在时尚的同时还能保有很好的质量和耐穿性，基于这些情况，我们就不必完全复制那些国外快时尚企业较高的新品换货率，而是找到一个适合我们消费群体的产品更新节奏。”事实上，即便是在国外品牌中，SPA模式也只是一种经营指导方法，而不是一成不变的操作模式。例如优衣库和ZARA，这两家同为主打快时尚风格的企业，走的就是两种截然不同的定位路线。其中，优衣库是以性价比和大众化为诉求，产品款式并不是很多，但每个款式都紧随时尚且价格便宜，因此销量较大；而ZARA则更偏高端个性化一些，产品款式相对丰富，新品更新频率较快，因此价格也就略高，所以销量相对较小。

　　“全托管式”加盟管理

　　已经被国际成功快时尚品牌证明过的SPA模式，拥有许多优点。比如：由于企业对整体产业链的掌控，使其可以直接掌握消费者信息；简化供应链环节，大幅度压缩物流费用和运输时间；最大限度地降低需求预测的风险，实现快速反应供货等等。但是，作为一种新型的企业经营模式，SPA模式仍然有许多未知的挑战。

　　“SPA模式最大的难点就在于如何管理供应链各个环节，合理控制物流、资金流和信息流等，并且一定要避免盲目的扩张，特别是那些依赖加盟店的企业；如果在其实现快速扩张的同时，却缺乏有效控制加盟店经营的核心管理能力，那么加盟店的高速扩张就会导致企业入不敷出，并最终走向失败。”服装行业知名专家王传璐指出。

　　对于ZARA、优衣库等国际快时尚品牌来说，其雄厚的资金实力与经营背景使得这些企业完全不必考虑加盟商的参与。但是，相对于国内快时尚品牌而言，特别是那些正处于成长期的企业，由于自有资金的不足，就要借助加盟商的资金注入来增强市场竞争力。这样一来，如果他们对加盟商的管理不到位，就很有可能会陷入快速扩张所导致的崩盘境地。

　　事实上，如何既能最大限度地利用加盟商的资金资源来促进企业的壮大，又不会因此而增加对企业的不利因素，也一直是阿仕顿在思考的问题。自2008年开始，阿仕顿在其企业内部全面进行“加盟商全托管模式”的探索尝试，目前已取得一定成果。

　　“2008年的时候，我们在充分积累店面建设经验的基础上，同时考虑到店面扩充的资金需求，最终实行了由加盟商参与的全托管式直营加盟模式。”龚政解释，“所谓全托管，就是阿仕顿所有的门店都由公司总部统一管理，中间没有经销商、代理商的环节，而加盟商只是店面的投资人和法人，并不直接参与日常零售管理工作；所有加盟店的选址装修、经营管理、零售服务等等事宜，都由阿仕顿总部代为统一管理，加盟商只需到期分红即可。这种模式的好处在于，我们既拥有充足的资金去扩张门店，又可以保证所有门店均按照阿仕顿的标准制度来统一运营，使得各个加盟商形成合力，共同促进阿仕顿品牌的长远发展；同时，我们还可以根据门店所掌握的一手市场信息，并配合消费者的需求喜好来及时调整产品的设计和生产。”

　　根据公开资料显示，阿仕顿目前已在华东地区共有店铺近500家，考虑到企业未来可持续性健康发展，阿仕顿在今年年初已大幅减缓门店的扩张数量，转而强化内部运营体系的优化调整和单店销售业绩的提升研究。

　　在服装行业，连锁加盟类的经营企业都面临这样一个规律，即店铺数量达到一定的规模后，必将迎来一场对其内部运营体系能力和运行效率的严格考验。一般来说，店铺数量达到500家就是一个坎，如果在500家以内没有做好运营体系优化，即规模竞争力的潜力没有被激发出来，那么再持续扩张就会遭受到运营管理力量的反噬，形成‘想管也管不好’的危机局面。作为SPA模式运用企业，在这样一个过“坎”的阶段把内部运营管理体系进一步优化，将SPA模式的潜力及价值充分地发挥出来，才能真正实现未来企业的稳步扩张与几何式爆发增长。

　　专家点评

　　阿仕顿将SPA模式成功地进行本土化改良，通过改良后的SPA模式有效避开了传统模式耗时漫长的缺陷，通过缩短传统供货方法和供应链流程的长度，实现物流速度的加快和成本的降低。阿仕顿的成功证明了市场的需求格局与经营环境往往决定了企业的生存模式，在任何时候企业的生存形态都是丰富的、多元化的。——北京志起未来营销咨询公司董事长李志起