羊绒行业，所受关注并不算多。很少有人做高端羊绒，也很少有人能把本土高端羊绒做向全球。事实上，即使在国际市场，涉足羊绒制品的奢侈品牌也不多见。

　　郭秀玲偏要做没有人做过的事情。

　　在国内最大的一家羊绒制品集团工作10年之后，郭秀玲去了德国进修2年，回国之后，她便在上海正式创立了Sand River。创立伊始，郭秀玲就将其定位于专注高端羊绒服饰的本土品牌。

　　原料的高格调

　　如今，世界有大约80%的羊绒都产自中国，而中国羊绒又以内蒙古阿拉善地区的羊绒为质量最优。物以稀为贵，羊绒的好坏，由其自身的细度和长度决定，一般的羊绒，无法在两个指标上同时满足要求，因此优质的上游原料变得日益稀缺和珍贵。

　　郭秀玲是土生土长的内蒙古鄂尔多斯人，从小就感受着大草原和牧民生活。为了从源头上就保证高端的定位，郭秀玲从2006年起就与内蒙古阿拉善草原的牧民合作创建了自己的羊绒基地。在这块基地上，十多户牧民一共喂养了2000头山羊，这些山羊产出的羊绒为Sand River原料专供。

　　在追求高品质羊绒方面，郭秀玲几乎做到了极致。对于动物养殖，她有着严格的规定，Sand River只选择纯种的阿拉善公羊与母山羊配种，保证本土生存的种山羊血脉。事实上，阿拉善山羊的繁殖力并不如东北种山羊，但其后代所产羊绒远比后者细腻纤长。

　　郭秀玲对Sand River精选的阿拉善羊绒的要求是：细度在14～15.5微米，长度在36毫米以上。如果换种更直观的说法感受的话，1克这样的羊绒可以纺成长达200米的纱线，其柔韧性和延展度可想而知。

　　原材料的问题得到了解决，接下来的问题是，如何利用好这些优质羊绒？

　　必须时尚

　　既然已经将Sand River定位于高端，那就必须在设计上走在时尚前沿。

　　在人们的传统印象中，羊绒与时尚似乎是互不搭界的两个名词。

　　郭秀玲不信。

　　她找来了日本设计大师小筱顺子作为Sand River的首席设计师，这是一位与三宅一生、山本耀司等殿堂级泰斗齐名的时装大师，被誉为“一朵开在中国大树上的花”。她的设计让Sand River服饰与其他羊绒服饰明显区别开来，羊绒以往的刻板印象完全被打破，日式文化和海派文明则在小筱顺子的设计中得到了完美结合，这让Sand River的羊绒变得时尚、飘逸了起来。

　　想达到这样的境界并不容易，整个过程的挑战超乎想象的大。

　　几乎很少有人能用轻薄的手法表现羊绒，在大多数消费者的眼里，羊绒也从来没有时尚过。郭秀玲不惜成本，带着研发团队不断尝试新的针织技术，费尽心思地将设计创意落地成一件实实在在的衣服，火花在碰撞中频频闪现。

　　看上去颇为简单的羊绒流苏，正是迸发出的火花之一。流畅垂坠的流苏，和蓬松感极强的羊绒，如何才能结合到一起，成为有垂坠感的羊绒流苏？郭秀玲带着研发团队不断尝试，终于摸索出了一个解决方法：先将羊绒纱线纺成一根根的羊绒带子，然后将这些带子手工钩成流苏，再把这些流苏重新织到披肩上去。整个工艺流程变得更为复杂，人力也耗费更多，但羊绒流苏却成了Sand River产品的一大亮点。

　　北卡罗莱纳大学Kenan-Flagler商学院讲席教授、市场营销系主任扬-本尼迪克特·斯廷坎普（Jan-Benedict E.M. Steenkamp）在2013年的时候，注意到了Sand River，此后，他开始了长达数年的追踪调研，并将其列入了全球案例库。

　　对于郭秀玲和小筱顺子的合作关系，斯廷坎普教授给了不低的评价，将其作为企业家与设计师之间协同合作的典型代表，一个是拥有独特资源和创新精神、对材料和制造有着深刻了解的郭秀玲，一个是要求非常苛刻、要用“做日本料理的思维做羊绒”的小筱顺子，她们在能力上形成了互补和协同，“她们不仅仅是两个人，而是Sand River建成的两个支柱，正是这两个人之间的协同作用使得Sand River变得更加强大。”

　　国际品牌征途漫漫

　　这种跨界合作的强大不仅体现在国内市场，在Sand River的全球化路径上，也大有裨益。

　　从内蒙古鄂尔多斯的一个牧场开始，到上海金山区的自主研发工厂，郭秀玲建成了从源头、到加工制作、到销售服务全部自主完成的一整套流程，把Sand River从大草原带到了世界各地，目前，Sand River在上海、北京和日本东京一共开设了12家直营专卖店。

　　10年的时间开出12家店，郭秀玲也曾问过自己：在这个以份额和速度取胜的市场，这样的速度是不是太慢了？她花了很长时间想清楚，Sand River究竟是否需要追求快速发展和市场份额。不少人曾建议她引入外部投资，如是企业可以快速发展并成长迅速，郭秀玲却犹豫再三。

　　在走向国际市场的时候，不少中国品牌都选择接受国外资本的进入，这也导致了一系列问题的产生，一些风险投资者要求品牌重新进行自我定位，从高端转向大众，甚至是品牌重建。风投令品牌变味的案例比比皆是，而匆忙引入投资之后很多中国品牌被外资“雪藏”的前车之鉴也尚在眼前。

　　郭秀玲小心翼翼，每一步都非常谨慎但踏实。她下定决心，要让Sand River成为一个国际品牌。

　　“这个品牌名称具备在全球发展的潜力。”对于Sand River进军国际市场的决定，斯廷坎普教授也给予了肯定，不过，国际市场的消费者本身对于羊绒知之甚少，对于阿拉善地区的了解也非常有限。如何定位Sand River的品牌定位，提高自身的品牌识别度，成了摆在郭秀玲面前的一个重要课题。

　　斯廷坎普教授分析道，在一个品牌走向海外的进程中，不是所有的品牌都能按照预设的定位持续发展，不同的中国企业需要找到合适自己的定位，华为就是一个很好的例子，它用自己的手机设计抓住了全球的消费者，显示出了中国企业在海外市场的潜力。

　　对于一个羊绒品牌而言，并不是所有人都听说过内蒙古或者阿拉善草原，但消费者对于原料来源和渠道的在乎，让Sand River能在建立品牌的过程中对包括中国消费者在内的全球消费者进行消费教育。

　　在国际市场，涉足羊绒领域的品牌并不多见，市场前景足够蓝海，而郭秀玲也认为，世界最顶级的羊绒只能产于内蒙古的阿拉善草原，稀缺的原料加上复杂的工艺，让Sand River在面向国际市场的时候有足够的底气。

　　以羊绒的名义出海

　　在“快时尚”正成为潮流宠儿的当今世界，Sand River走向国际的道路显得任重而道远，面临重重挑战，不少人仍然无法将羊绒和时尚划上等号，而越来越多的国际奢侈品牌也开始进入这个新兴的市场……

　　对于中国公司走向国际市场，斯廷坎普教授也已经观察多年。他认为，在海外消费者的心中，尽管中国品牌的形象在日益提升，但目前来讲显然还比不上日本品牌或者美国品牌的形象，因此品牌形象依然是中国品牌走出国门的一大挑战。

　　此外，他还发现，不少中国公司的领导者都是工程师背景出身，对于他们而言，让消费者理解品牌究竟是什么确实有些困难。而在品牌国际化的过程中，普通消费者往往无法直观地感受到品牌本身，必须要对品牌进行一定的情感维系，这也是本土品牌进入国际市场的主要挑战之一。

　　“品牌关乎于心。”斯廷坎普教授认为，Sand River接下来五年左右的时间内，所要做的就是建立与国外消费者的情感维系，扩大已有网络，让更多的海外消费者亲身触摸并感受到Sand River产品。

　　“香奈儿品牌在法国拥有很高的辨真度，因为可可·香奈儿（Coco Chanel）在品牌建立的过程中已经让人们对品牌产生了足够多的感知。”斯廷坎普教授说，他的妻子就是一位典型的美国消费者，平时喜欢购买美国产品，偏好美式风格的外观设计和产品触感，而并不会特别在意是否是时尚最前沿的款式。

　　“质量、时尚、个性和独特，是最重要的，要把羊绒变得时尚、独特且个性化，这件事并不容易。Sand River用特别、特别富有创造性的设计，做到了在羊绒界前所未有的事情。”

　　不过，郭秀玲已经充分做好了准备，在Sand River进军国际的背后，站着一支国际化的全球运营团队。借助高度信息化的手段，郭秀玲搭建了一个“全球虚拟办公室”，在这个办公室中，有来自日本的小筱顺子，有来自法国马赛的品牌顾问，有驻守在巴黎和西班牙的美工，还有分布在国内北京、上海等地的创意团队。

　　在速度当道的当今世界，她依旧固守着一份对于工艺的执着，并要以羊绒的名义，做出本土的国际品牌梦。