探路者(300005.SZ)与派克兰帝的合作，究其商业本质，为国内企业之间的市场授权代理行为。探路者授权“探路者”品牌童装领域使用权，收取品牌授权费用，并可能采购童装货品。派克兰帝则负责运营“探路者”品牌童装业务。

　　大智慧阿思达克通讯社近日采访了派克兰帝总裁罗杰凡，详解“探路者”品牌童装业务未来成长性、发展规划，及双方合作将带来的市场价值。

　　大智慧通讯社:目前，公司与探路者的合作有何进展?户外童装业务未来有何市场目标?

　　罗杰凡:我们签的是10年期合同，每5年会设定一个市场指标。探路者童装业务将采取开设独立店方式运营，今年，我们计划开设100家店，4月会正式对外发布，8月启动。店铺布局今年主要是北方区域一二线市场，重点是华东、华北、东北、西北区域。

　　2015年，我们希望探路者童装店能开到300-400家。未来5年，我们的目标是做到户外童装市场份额第一，销售额最起码做到3.8个亿。

　　目前，尚未开设探路者童装实体店，产品还没有出来，仅推出样衣。

　　大智慧通讯社:户外童装是一个新兴市场领域，反映童装业细分化趋势，您如何看待该业务发展前景?

　　罗杰凡:该业务招商已全面启动，在目前经济形势下受到追捧，很难得。我们现在很有信心。比如，一个代理商早前预定了我们一个省的代理权，但由于看到很多代理商在争，这位代理商现在跟我们说，如果我们需要钱，他可以马上付款。

　　宏观层面，我对“探路者”童装业务非常看好，首先，中国经济的持续增长，孩子也会穿专业户外装，这个市场细分，我们认为是有道理的。相关的预测，及我们详尽分析后认为，随着GDP、 时间的增长，盘子会越来越大，户外童装市场会有爆发点。
　　其次，单独二胎政策的放开，童装市场会非常大。最后，户外童装有较高门槛，其所具的专业性，不是任何企业都能做的。
　　大智慧通讯社:能否为我们勾勒下，公司与探路者的未来合作场景?

　　罗杰凡:线下渠道，以我们为主。线上渠道，我们会跟探路者共同去做，现在还没完全定下来，如果探路者做得很好，会参与线上销售，但也从我们这边进货。

　　至于进货价格，探路者将作为我们代理商拿货，但由于探路者拿货量大、体量大，我们给的肯定是一个最优惠的买货价格。这个优惠可能更多体现在返利、返点上面。

　　“探路者”童装业务，线上线下渠道的货品会有差异，线上会推出专享产品，专享价格，价格可能更低一些。但也会做一部分线上线下同款产品，保持同价同折扣。

　　探路者童装的产品设计、推广、销售等运营由我们负责。我们认为探路者看重的，不仅仅是销售，更看重的是探路者品牌在儿童中的认知，并从孩子开始培养户外运动生活方式。

　　探路者对产品设计、产品质量、品牌形象控制得非常严。他们给出一个加工工厂及面料厂名单，我们则进行自由谈判，选择合适的，如果我们对名单中的供应商不满意，或者我们有更好的合作工厂，那么我们需要把工厂报给探路者，并经过他们同意。在品牌形象层面，我们参加展会的展位布置等，探路者需要实地考察，经过同意，我们才能确定最终展现形态。

　　大智慧通讯社:探路者原有代理商如果从派克兰帝进货童装产品，那么，会否造成“探路者”童装业务新招代理商与探路者原有代理商的利益冲突?公司线上线下利益又将如何界定?

　　罗杰凡:探路者线下代理商如果要做户外童装，我们会严格限定区域，做利润分享。至于线上线下渠道的互博问题，我们借鉴探路者原有分享模式，比如，如果线上业务牵涉到线下，线下代理商将能分享线上利益，具体构成目前不便透露。

　　大智慧通讯社: 公司户外童装业务将采取何种市场策略?有无市场风险?

　　罗杰凡:开拓户外童装业务，也是有风险的，即到底有没有这样一块专业市场。真正的户外服装，价格是比较贵的。但孩子的生长快，不到2年，服装可能就无法穿了。你不能肯定客户会100%掏这个钱去给孩子买户外衣服。所以控制售价是我们非常重要的一个工作，不能像成人装那样，制定那么高的价格，以及获取那么高的利润。

　　户外童装一方面要控制价格，另一方面必须体现专业性。我们选择专业性，会牺牲部分利润来换取价格的亲民性。

　　我们会根据品类推更宽泛价格体系，比如冲锋衣，高档的，会推出过千元的产品，低档的，也有几百元一件的。我们也会做非常低的价格，舍去利润，满足顾客这方面需求。