服装上市公司去库存之重：探路者3.36亿存货如山
一场去库存的仗打了快一年，如何平稳控制自身的存货让它们变成现金流，而不是积压在仓库的减值准备，是服装公司面临的共同问题
理财周报上市公司重大项目实验室 研究员 张静/文
从来没有一个行业如服装这般，产品定位最为重要。一旦走偏——如反面者李宁[4.26 0.47%]将无情直面大山般倒下得库存。
去库存。
去库存，当然不仅因为自身的定位和外部环境变化，库存是服装公司永恒的“阿喀琉斯之踵”。
几乎完全竞争的服装企业，及时调整业务战略，如何快速周转去库存是投资者关注之重。
在天猫191亿的双十一促销成交额的刺激下，对实体零售行业，尤其是服装行业的担忧更加加深了。
一些蛛丝马迹可以看到行业的裂变，高端女装朗姿展开了邮件促销，也在天猫的旗舰店里开始了五折大促销，而扎根于三四线市场的潮流前线也开始酝酿其网店开张，森马不惜以牺牲毛利率以甩掉库存包袱。
实体店里，深圳的天虹商场展开的线下五折销售也吸引了大把冒雨前来的顾客，或许他们是从刚刚结束了48小时通宵营业的茂业百货抢购战场上归来的。
进入秋冬季节，以服装为主导的线上线下零售系统都进入了大力打折促销季，这背后是服装公司与存货的一场拉锯战。
新上市的小规模的公司在急剧扩张，新增加盟商成为消化库存能手，而老牌公司的外延式扩张时代已经过去了，需要精耕细作地进行品牌建设和创新。
本次调查，我们主要选择了分布在沿海城市和一线城市的各类特色服装类公司。
包括远远甩开美邦和森马的高增长公司搜于特、定位高端男装的卡奴迪路、创业板明星公司探路者、高端女装朗姿股份、职业装定位的乔治白，以及遭遇服装行业滑铁卢的代表森马服饰。
我们从各大公司的存货入手，寻找各大公司在服装行业并不景气的时候如何使出浑身解数趁机抢占市场空间，打败竞争对手。
从北京到温州，再到南方的东莞广州，直击服装公司最核心的动态。
这个行业的小公司正常上市初期的蜜月期，老牌公司则经历着长大后的阵痛。
外延扩张、内部去库存等都在挑战着这个行业的经营者。
搜于特现场：单季6成增速凭什么，提前两季甩货
搜于特一季度销售毛利率下滑四个百分点，又在二三季度迅速回升的原因何在？在三四线市场开大店的潮流前线如何外延式发展？
理财周报上市公司重大项目实验室研究员 张静/文
分布在东莞各大镇上密密麻麻的公司中，我们在道滘镇找到搜于特(002503.SZ)公司的总部。它是东莞属第四大的纳税大户，自上市之后就成了当地的名企业。一栋以一年100万左右租金租来的办公楼，是搜于特公司近千人的公司总部所在地。工厂式的办公楼里，展示着搜于特的品牌——潮流前线最新的展厅布置。
在服装纺织业低迷的市场上，尤其是以森马美邦为龙头的休闲服饰公司业绩下滑明显的时候，搜于特以黑马的姿态出现，自上市之后的高增长让同行业公司咋舌。2011年以来搜于特单季度的净利润同比增长率平均值在63%以上，是什么让搜于特能够在竞争激烈的休闲服饰市场光彩夺目？
把存货甩给经销商
从我们最关心的存货入手。三季报披露目前公司的存货为3.69亿元，相比中报和一季报小幅下降。
三季报的存货营收比0.33，也就是说每创造出一个亿的营业收入，需要3300万元库存量。这个水平在本期考察的6家公司中占据中间水平，但低于同样在扩张中的探路者(300005.SZ)和卡奴迪路(002656.SZ)，二者三季报存货营收比分别为0.54和0.64。
如何控制库存量？搜于特董秘廖岗岩表示公司目前处于全力发展加盟商的阶段，一方面加盟店的好处就是将存货问题下放到各大加盟店，与公司本身无关。在一年四季的订货会上，公司依据加盟商下的订单进行加工生产，公司一般会在订单额度上增加一点流动存货。另一方面，快速扩充的加盟店，使得公司的库存得以快速消化，库存的积压多来自于原材料和在产品。
不同于美邦将中间生产环节完全外包，搜于特目前走的是设计——原材料采购——委托加工——渠道加盟的方式，将工厂生产环节外包给了在湖南和东莞的代工厂，而原材料的采购仍由公司来进行，原材料多数来自于江浙和福建一带，都是公司多年来的合作伙伴。
涉及到搜于特今年一季度毛利率下降4个百分点，而二三季度又回升到34%左右的情况，董秘廖岗岩表示一季度毛利的下滑是由于当时低价处理了2011年底的几千万库存，导致销售毛利的降低；而二三季度的回升，则部分原因是该批产品的原材料预测价格较高，但实际采购价格较低。
搜于特目前产品的定价模式采取的是成本加成，因此毛利率相对稳定。而一般在订货会上会对下两个季度的产品进行定价，对原材料的价格进行预估。因此当实际采购时原材料价格下降会增加产品的毛利。
对于经销商的存货处理问题，一般在季末都有折扣促销，“一件六折，两件五折”的简单促销方式是潮流前线最爱使用的。而公司方面，也只会给出促销的建议和指导，并不会干涉经销商的终端销售价格，对于打折处理过季存货问题，也持积极态度，潮流前线的品牌定位使得它并不怕“打折太多而影响品牌形象”。
三四线市场的地标型店铺
谈到对公司的品牌建设，廖岗岩非常坚定地说：现在搜于特就专心做好当下的事情。潮流前线的品牌定位不会变，定价策略不会变。子品牌方面，虽然森马服饰有了童装品牌巴拉巴拉，而美邦服饰开创了高端的ME&CITY，但廖岗岩表示公司暂时不会开设新的子品牌，专注扩展潮流前线的市场领域。而品牌的形象方面，目前的代言人谢霆锋和宋慧乔的合约将在明年到期，公司董事长马鸿表示应该会续签谢霆锋，而可能会替换掉宋慧乔。目前两位的代言费在200万-300万之间，合约一般签2-3年，而每次出席活动的费用另算。
虽然立足在三四线市场发展，潮流前线的品牌定位却并非只求便宜实用，而是讲究“时尚下乡”。自2012年开始，对新开加盟店原则上要求达到200平方米以上，同时鼓励加盟商向“空中发展”，开设多楼层店铺；公司继续通过给予货款信用额度、送货架、送灯具、补贴装修、管理培训等多种措施全方位扶持加盟商开大店、开多店。
在广西百色、安徽吉安、深圳关外等地方都开设了地标型的大店面，成为周边商业区的一个标志。
订货会乐观，提前锁定来年增长
冬季和明年春夏的订货会已经开完，对于订货会的情况，廖岗岩表示情形比较乐观，此前搜于特已经预告今年净利润增速将超过40%。
对于红红火火的网上商店，廖岗岩则表示公司正在进行线上商城的建设，也是放到淘宝天猫的平台上。届时将会把线上和线下的产品线区分开来，重点仍然在线下渠道的铺设中。
目前处于迅速外延式发展中的搜于特走着前辈们曾经走过的辉煌路径，1995年开设第一家专卖店的美特斯邦威和1996年成立于温州的森马服饰都经过快速的外延式发展阶段，而如今则经历着品牌经营和内部管理的瓶颈。
在竞争对手忙着应对自身困境的时候，搜于特抢滩新兴市场的脚步已经迈开，公司高管深感公司内部管理亟需提升。
探路者现场：3.36亿存货如山，售罄率降10个点
探路者业绩符合预期，但是巨量的库存也成为了户外龙头必须面对的问题。报表显示公司三季度存货为3.36亿
理财周报上市公司重大项目实验室研究员 郑鹏远/文
由于帐篷、炊具，水壶和户外服饰等各式产品的错落摆置，探路者(300005.SZ)的店铺虽然整体面积不大，但似乎特别显眼。即使在繁华的西单大街君太百货7层，顾客也可以轻易发现它。
2012年11月15日，北京下起了雨夹雪。最新款的冲锋衣摆在了探路者门店最前面的位置，理财周报记者观察到走进店铺的顾客，多数都会在这款衣服前驻足。
“我们新款的冲锋衣防水和透气性非常好，现在正好穿，任何雨雪都没问题的，保暖效果也特别好，现在很多店面卖得都是伪冲锋衣。”据店里的销售人员介绍，这款冲锋衣是最近一个月卖的最好的产品。
“除了款式好看，主要是我们家的衣服功能性更强一些。”另一位销售人员开始强调产品的科技含量。她告诉记者，目前店里上的都是最新的款式，过季的衣服都已下架了，存货一部分会被送往几家折扣店处理。
去库存靠100家折扣店和电商
北京知春路6号锦秋国际大厦A座，最上面的4层楼面，探路者占去其中3层。
2012年10月20日，探路者公布三季报，前三季度营业收入同比增长45.3%至6.24亿元，营业利润同比增长78.0%至1.15亿元。
多位分析师表示，探路者业绩符合预期，但是巨量的库存也成为了户外龙头必须面对的问题。报表显示公司三季度存货为3.36亿，同比增113.5%，环比则上升266%。对此，一些券商研究员认为这主要来自于秋冬装的提前入库。
然而，113.5%的存货同比增幅显然不能仅仅用季节性因素解释，对此，探路者董秘张成对记者解释，由于规模扩大，很多加盟商资金压力加大，很多夏季的销售货款未能在9月追回，如扣除这些已售出产品，实际三季度的库存与往年变化不大。
谈及去库存，张成告诉记者，这取决于货品的售罄率。去年，探路者售罄率在75%左右，剩下的货品会在下一年度一些折扣店来进行销售。目前公司有100家左右的折扣店，占到公司店铺的8%。
此外，过季产品也会通过电商进行销售。张成表示，对于去年75%的售罄率情况来说，电商销售去库存的占比并不大。今年目前售罄率统计是60%多，所以电商占比会有所提升。
探路者电子商务分公司在锦秋国际大厦A座24层，与探路者董事长盛发强的办公室处于同一楼层。目前，探路者跟国内主要电商都有合作，探路者电商品牌阿肯诺今年4月底已经正式上线。盛发强介绍，阿肯诺是一个独立于探路者运营的品牌，主打休闲户外用品，其销售商品与探路者现有产品截然不同。
2012年上半年，探路者电商收入为2330万元，同比翻番；2013年春夏订货会电商订单为7000万元左右。目前阿肯诺在探路者销售收入中占比8%左右，盛发强希望未来这个新品牌能够占到30%。
张成表示，目前其他电商销售的主要是两类产品，第一种是过季产品，价格上会进行一些折扣，因为对当季产品不会构成什么影响。第二种就是探路者针对电商会有些特制款，做到线上线下的差异化。
避免恶性库存应对行业寒冬
探路者董事长盛发强在接受理财周报记者采访时曾表示，相比其他企业，探路者更为透明化。这种透明化也体现2013年春夏季服装订货会上。
目前，国内各大服装品牌订货会已陆续结束，但服装企业对于订货会数据都表现得极为谨慎，截至目前，仅有探路者公开了2013年的春夏季订货会情况，公司披露2013年春夏订货金额同比增长50.49%。
对此，探路者董秘张成表示，每年两次的订货会能占公司销售额85%以上，由此判断公司明年业绩依然可以保持不错的增长。此外，一位研究员表示，得益于ERP系统完善，公司内部管理和成本控制能力提高，毛利率为49.8%比去年同期提高1个百分点。
对此，外界普遍质疑探路者很难继续保持业绩的高增长。
银河证券分析师马莉认为，虽然去年召开的订货会探路者收入增速66%，但今年以来加盟商提货率降低，2012年第二、三单季收入增速回落到了35%左右。目前，整个服装终端压力较大，公司也受到大环境影响售罄率降低。
面临行业寒冬，探路者将采取怎样的策略？
对此，张成告诉记者，三句话就可以解释清楚。
第一是总结判断行业发展的趋势，因为行业发展趋势反映了公司实际增长的空间。探路者会根据公司对行业趋势的判断，把业绩增长目标调整到一个合理的范围，避免形成恶性库存。
第二是对市场需求定位的判断，力求设计出来的产品风格能够最大程度为市场所接受。最后是打造品牌的个性文化。
“比如我们请汪峰来代言，推出全新品牌形象广告，以汪峰经典歌曲《勇敢的心》为主题曲，打造我们的品牌文化。让消费者不仅能买到产品，更能感受到探路者勇敢的精神。”张成表示。
卡奴迪路现场：库存猛增1亿，20家店配1奥特莱斯
对于行业内由来已久的库存问题，董秘林峰国显得有些无奈：“库存是品牌的坟墓，这是无可避免的。”
理财周报上市公司重大项目实验室研究员 谢达斐/文
“这件西装是今年的新款，细条纹显得直挺稳重，现在全场七折，折后是二万一千多”。广州友谊百货的卡奴迪路直营店里，售货员指着店里一件男士西装，给记者介绍今年的秋冬新款。
“几千的西装原料是国内的，刚才那件2万多的原料源自国外，所以比较贵。”售货员告诉记者。
在友谊百货二层，与周围的男装品牌相比，卡奴迪路有完整的店面隔间，店面空间显得大气整齐。不过在记者走进直营店半个小时里，并没有看见其他顾客。
在理财周报上一期关于服装的报道中提到，三季度卡奴迪路以70%的毛利，62%的业绩增长在男装中独秀一枝，不过仍然面临着服装行业无可避免的宿命——库存问题。
据三季报显示，该公司存货余额在期末达到2.53亿元，环比增长61.6%，而营业收入3.95亿，库存营收比达到了0.65，在本期研究的6家公司中高居榜首。而经营性现金流又下滑，这背后的原因是什么？与同行其他品牌高端男装相比，卡奴迪路的运营模式和去库存渠道又是如何？带着这些迷思，记者走访了卡奴迪路广州总部以及采访了董秘林峰国。
每20家直营店配一家奥特莱斯
对于行业内由来已久的库存问题，林峰国显得有些无奈：“库存是品牌的坟墓，这是无可避免的。”
光大证券分析认为，三季度存货较年初增73%至2.53亿元，较上半年的1.57亿元增长明显，主要因公司直营店铺增长致备货量上升以及2012年秋冬货品基本入库所致。
增开新店一直是卡奴迪路品牌拓展和营销网络扩张的重要战略。2008年以来，公司门店数量的年均复合增长率为36.88%，其中直营店的年均复合增长率为32.63%，加盟店的年均复合增长率为42.90%，而今年，共新增开了90家门店。
卡奴迪路每年有2个订货会，每年的订单都还在增长。卡奴迪路供应商之一温州市名威服饰有限公司陈总经理告诉记者，名威和卡奴迪路已经有十几年的合作关系，主要男装外套和夹克成品，每年的订单都在递增。
库存是各家服装公司的共同问题，而解决的渠道却有各家的不同。
2011年三季度，报喜鸟是通过在二季度增加加盟商的退货来缓解秋冬库存压力，而卡奴迪路也有自己的一条去库存路子——奥特莱斯(OUTLETS)折扣店。
“这可以说是卡奴迪路的特色，国外一线男装品牌都是这么做的，模式已经很成功。”林峰国兴奋起来，显得自信满满。他表示，奥特莱斯店营运成本较低，联营商场扣点较少，一般是15%的返点。因此，奥特莱斯店是过季货品的主要消化渠道，旧货一般打3-6折出售，在降低库存水平的同时加快了资金回笼速度。对于库存消化，公司通过在广州、北京、上海等地开设奥特莱斯店予以消化，公司现有奥特莱斯店20家，平均每20家直营店配有一家奥特莱斯店专门消化近2年内的旧货。
业绩增长受益于运营模式
对于卡奴迪路三季度获得业绩增长62%和70%毛利的“秘籍”，林峰国坦言，主要受益于新开门店、募集资金的6.5亿以及卡奴迪路的运营模式。
卡奴迪路联营商场返还扣点的运营模式使得其在租金和人工成本普遍上涨的情况下没有受到很大的影响。
“福建主要集中生产夹克和裤子，以街边店和加盟店为主。江浙一带的男装约50%是在街边店，50%是在中档商店。而卡奴迪路属于轻资产型，70%到75%的营业收入都是直接来源于直营店。”林峰国表示。
他告诉记者，卡奴迪路在百货商场和机场都是联营商场模式运营，不需缴纳租金，实行收入分成，商场分成收入35%。
因此，相对于福建和江浙一带的男装会受到租金上涨50%而吞噬利润，卡奴迪路并没有受到很大影响。
再者，公司把募集资金6.5亿投向新开门店和ERP信息化管理建设也是业绩增长的重要因素。“不过，公司发展速度太快，管理上有些赶不上，如在人工培训等方面，还需要时间去适应。”李峰国有些担忧。
对于公司今年的业绩，林峰国表示符合增长区间为40%-60%的预期。广东而言，去年广州友谊百货的卡奴迪路直营店业绩最好，达到500万-600万的营业收入。
运营效率降致现金流持续为负
三季报显示，卡奴迪路经营性现金流增长率在今年一季度由正转负，三季度更是环比减少了2000多个百分点。
兴业证券分析认为，报告期内，随着公司经营规模的扩大，公司资产负债表运营效率有所下降。
公司应收账款在今年逐期提升，主要因为公司今年在资金状况较为宽裕的情况下，增加了对加盟商的信用支持力度。运营效率的下降使得公司经营性现金流持续为负，也使得偿债能力指标有所下降。“进货多采购多，新开门店多也是经营性现金流下滑的原因。”上述分析师向记者表示。
朗姿现场：存货环比激增4成，加盟商压货猛回头
压在加盟商渠道的存货，全部回到了朗姿，导致朗姿的存货急剧地上升。而乔治白由于转型未成，导致成本上升，存货也上升。
理财周报上市公司重大项目实验室研究员 杨流茂/文
上海南京西路伊势丹4楼，“LIME FLARE”(莱茵，朗姿旗下品牌)专卖店的位置不大显眼，店门口旁边摆着“朗姿股份上市一周年”字样的牌子和当红影星马苏的照片，另一边是“八折”的牌子。
店里挂着高档毛衣、连衣裙、裤子以及少量鞋子。毛衣价格动辄上万，裤子价格一般也在两千以上。记者在那里停留了约半小时，只见人流稀少，两个店员无所事事。
朗姿降低62%加盟率致高库存
今年三季报显示，朗姿股份前三季度营业收入为7.82亿，同比增长26.10%；归属上市公司股东净利润2.08亿，同比增长41.15%。与此形成鲜明对比的是，前三季度存货较年初增长66%，达4.45亿，三季度存货较二季度末增长39.78%。
事实上，朗姿高库存一个重要“罪魁祸首”是它的加盟体制。在朗姿发展初期，由于需利用加盟商的地域优势进驻百货谈判，因此加盟占比很高，尤其是主品牌朗姿，加盟占比达62%。
“这个体制其实对高端品牌来说是错配，低端品牌一般是营销导向的，像森马、美特斯邦威，高端奢侈品一般很少是加盟的。加盟体制会不断地冲击价格体系，品牌塑造力就会出问题。”上海某资深投资人士告诉记者。
第一创业研发中心研究员吕丽华也认为，相比于加盟，直营有利于改善朗姿在一二线城市的终端管理水平，扩大单店盈利，并且能减轻加盟商的资金和库存压力，又使加盟商获得高于其之前经营所得，充分调动其经营动力。
因此，从2012年开始，朗姿股份对朗姿品牌采取部分加盟转直营的方式，收编部分加盟商的店铺归公司所有。数据显示，今年上半年朗姿股份在一二线城市收了19家加盟商门店(无锡14家，河南5家)，未来还将通过从一二线及省会城市的加盟转直营及新开直营店的方式，实现一二线城市全部直营、全国80%-90%直营占比的目标。提高直营比例，不仅提升了管理效率，降低了成本，还提高了销售毛利率。2012年二季度朗姿股份毛利达64.23%，比一季度提升3.49个百分点。
但是，这也带来副作用——库存压力。
压在加盟商渠道的存货，现在全部回到了朗姿手中，导致朗姿的存货急剧地上升。数据显示，前三季度朗姿存货较年初增长66%，三季度存货较二季度末增长39.78%。
在库存压力下，朗姿股份于2011年下半年成立了第5季业务分部，负责OUTLETS折扣店并整合部分终端店铺。2011年朗姿共整合7家OUTLETS折扣店，今年上半年新增9家至16家，后续还有10多家待整合，公司计划于今年内完成全部OUTLETS的整合。
然而，折扣店在消化库存的同时，也带来了毛利的下降。数据显示，朗姿在二季度毛利升至64.23%以后，三季度毛利下降2.68个百分点，与一季度毛利60.74%相差不大，加盟转直营带来的毛利优势被消耗殆尽。
第一重错配，导致了现在的第二重错配。这就是朗姿的核心问题。
乔治白：转型紊乱致高库存
理财周报记者根据乔治白网上发布的在上海的营业网点，先后到过长宁路龙之梦购物中心、延安西路世贸商城、淮海中路百盛购物中心、零陵路飞洲国际广场和南京西路新世界城，都没有找到乔治白营业网点，最后只在偏远的铜川路弘基时尚中心2楼才找到一家乔治白衬衫店。
“这是乔治白的老问题，关店率较高，背后是乔治白销售体系的关系还没有理顺。”上述资深投资人士表示。
三季报显示，2012年1-9月乔治白实现营业收入4.56亿元，同比增长15.6%，实现归属于上市公司股东的净利润6154.5万元，同比增长8.6%。其中7-9月实现营业收入1.34亿元，同比增长-3.2%，净利润1351.5万元，同比增长-19.02%。
“公司的主要客户主要集中在金融、电力、烟草等领域。宏观经济持续回落，预计公司部分客户或潜在客户压缩行政开支，将订单后延，造成公司收入利润增幅明显回落。”安信证券赵志成认为。
乔治白之前主要业务为团购定制。这一模式主要优势在于库存压力较小，回款较快，但是受经济波动影响很大。因此，乔治白开始自建渠道，推开零售。
但是，截至目前乔治白在零售方面仍不成熟，主要体现在：店效较低、关店较多、加盟商退货率较高。
“产品线、成本结构、销售体系都要发生很大的变化，商业模式是完全不同的，公司还没有弄好这个转型。导致现在成本上升，存货也上升。”上述投资人士告诉记者。
此外，订货会通常被视为来年服装市场的风向标，随着服装行业终端增速下滑，2013年春夏季服装订货会数据引发各方关注。但是，以团购为主的乔治白无法通过订货会来判断未来情况。
森马现场：毛利骤降6%，“想方设法去14亿库存”
森马营收为什么下降，是因为去年加盟商也过于乐观，拿的货多了卖不掉，放到今年只能打折卖，今年货也没法再多拿了。
理财周报上市公司重大项目实验室研究员 金耀/文
14.39亿，这是森马服饰(002563.SZ)截至今年3季度的库存情况，这些库存都在森马服饰位于上海和温州的两个仓库里。
记者来到森马位于上海的物流配送中心，发现其规模确实配得上森马这个服装业“巨无霸”，2.5万平方米的占地，由一个自动化仓库和一个拣选楼组成。
库存在哪，问题在哪？
正如一位森马内部员工所说，“森马的库存，有一部分躺了在加盟商的仓库里。”这家以轻资产模式“发迹”的服装企业，加盟商店铺的比例如今在85-90%。
一位参加了今年搜于特订货会的加盟商向记者透露，他们几个做搜于特加盟的还在讨论要不要继续开店，“但听说森马那边的加盟商已经在考虑怎么关店了。”
森马服饰方面表示，上述说法太具片面性，“森马有8千多家店，每天开店、关店可能都是常态，并不存在大规模关店的情况”。一位券商纺织服装研究员向记者分析，“没有大规模关店，可能在于森马加盟商的退出成本高，和森马合作5年以上的加盟商占到了六七成。”
记者采访了多位业内专业人士，对于森马的存货“症结”的源头，观点集中在三方面：供应链问题、渠道和品牌管理有较大提升空间、上市前后对财务报表短期效益的过度追求。
供应链，品牌、渠道管理之痛
森马方面向记者提供的资料，清晰地呈现了公司目前的供应链状况，“供应链模式方面，森马设计自营，生产全部外包，销售直营与加盟相结合；产品供应链结构区分了时尚款、活力款及基本款；年采购超1亿件，集中在长三角、珠三角，采购模式主要是IFOB和CFOB；森马品牌与巴拉巴拉的订货会各每季1次，订货金额占70%。”
在仓储配送方面，森马在上海和温州建有两大仓储物流基地，今年公司还宣称拟使用超募资金2.5亿元建设天津仓储物流基地。信息系统方面，除了SAP和ERP，“曼哈顿系统”是森马的物流中心针对产品仓储配送所采用的核心平台。
据悉，曼哈顿系统是森马服饰投资千万，以温州、上海物流中心建成为依托，开发的供应链管理系统。2010年，森马上海物流中心建成，一位参观过森马内部全套供应链体系的外资咨询公司人士向记者表示：“当时在参观完后，和里面管系统的人聊，说人、设备、系统会有个磨合期，大概会要两三年才能把这套系统玩上手。像Zara这样的国际品牌赢也就赢在供应链上，森马追赶Zara还有距离。”
“看看森马，拍了一个周的货不发。找借口说是仓库不给力，还说是72小时不发货就会联系，不会是看优惠多了耍赖吧！”这是一位网购了森马衣服的网友的抱怨，可能算得上是对森马供应链问题的管中窥豹。
上述券商研究员认为：“在国内，森马和美邦的供应链系统都是投入较早，也比较领先，目前仍然处在不断升级和完善的过程中，如森马时尚款，前导时间(产品从设计出来到销售的时间跨度)大概在2-3个月；Zara和H&M前导时间的只要2周。”
今年6月，森马上海金海岸店开业，这是森马继西安小寨店后开设的又一家全新形象店。记者来到这家位于四川北路的形象店后了解到，这家两层的店面是森马对原来位于同址的店面进行了扩建和装修，产品线的铺陈和购物的空间都有了较大的变化。
一位专门从事消费零售业并购的投资人士，把森马金海岸店开业解读为森马加大品牌管理的重要一步棋：“森马的管理层似乎已经意识到自己要在终端管理发力了。”
据上述分析师透露，森马今年已经在考虑积极解决加盟商的发展问题了，“森马可能学习七匹狼那样，涉足更多加盟店的管理工作，改变和加盟商的合作方式。比如，加强与加盟商库存信息的沟通、帮助产品的陈列布置上等等，但这一计划还仍处在想法阶段。”
森马看库存危机
森马服饰董秘郑洪伟，对库存问题也独家回应了《理财周报》：“这是一个阶段性的问题。大部分企业，从今年年初开始，已经积极想方设法加快库存处理的步伐，已经取得明显成效。”
森马在3季度的单季度毛利率骤降6个百分点，也是“公司三季度因加大库存处理原因”。
郑洪伟认为国内服装业普遍产生库存问题有以下几方面原因。首先，渠道扩张顺利和消费需求旺盛的背景不复存在，行业内竞争加剧；其次，各项成本上升，大型购物中心和电子商务改变了原有的消费渠道格局；最后，消费者的消费理念在提高。
上述森马内部员工的看法却略有不同：“近两年服装企业一个接一个地上市，库存问题也相继爆发，其中很大原因是上市或拟上市企业对财务报表短期业绩的追求。加盟模式的服装企业不用把货卖了，把货发到加盟商就能确认收入。像森马今年营收为什么同比下降，是因为去年加盟商也过于乐观，拿的货多了卖不掉，放到今年只能打折卖，今年货也没法再多拿了。”
郑洪伟对“追求报表”的说法并不认同，“森马上市时，净利润就达到了十个亿，纳税也有好几亿，完全符合上市的标准，不存在追求报表冲业绩的内外动机。”
理财周报上市公司重大项目实验室 研究员 张静/文
从来没有一个行业如服装这般，产品定位最为重要。一旦走偏——如反面者李宁[4.26 0.47%]将无情直面大山般倒下得库存。
去库存。
去库存，当然不仅因为自身的定位和外部环境变化，库存是服装公司永恒的“阿喀琉斯之踵”。
几乎完全竞争的服装企业，及时调整业务战略，如何快速周转去库存是投资者关注之重。
在天猫191亿的双十一促销成交额的刺激下，对实体零售行业，尤其是服装行业的担忧更加加深了。
一些蛛丝马迹可以看到行业的裂变，高端女装朗姿展开了邮件促销，也在天猫的旗舰店里开始了五折大促销，而扎根于三四线市场的潮流前线也开始酝酿其网店开张，森马不惜以牺牲毛利率以甩掉库存包袱。
实体店里，深圳的天虹商场展开的线下五折销售也吸引了大把冒雨前来的顾客，或许他们是从刚刚结束了48小时通宵营业的茂业百货抢购战场上归来的。
进入秋冬季节，以服装为主导的线上线下零售系统都进入了大力打折促销季，这背后是服装公司与存货的一场拉锯战。
新上市的小规模的公司在急剧扩张，新增加盟商成为消化库存能手，而老牌公司的外延式扩张时代已经过去了，需要精耕细作地进行品牌建设和创新。
本次调查，我们主要选择了分布在沿海城市和一线城市的各类特色服装类公司。
包括远远甩开美邦和森马的高增长公司搜于特、定位高端男装的卡奴迪路、创业板明星公司探路者、高端女装朗姿股份、职业装定位的乔治白，以及遭遇服装行业滑铁卢的代表森马服饰。
我们从各大公司的存货入手，寻找各大公司在服装行业并不景气的时候如何使出浑身解数趁机抢占市场空间，打败竞争对手。
从北京到温州，再到南方的东莞广州，直击服装公司最核心的动态。
这个行业的小公司正常上市初期的蜜月期，老牌公司则经历着长大后的阵痛。
外延扩张、内部去库存等都在挑战着这个行业的经营者。
搜于特现场：单季6成增速凭什么，提前两季甩货
搜于特一季度销售毛利率下滑四个百分点，又在二三季度迅速回升的原因何在？在三四线市场开大店的潮流前线如何外延式发展？
理财周报上市公司重大项目实验室研究员 张静/文
分布在东莞各大镇上密密麻麻的公司中，我们在道滘镇找到搜于特(002503.SZ)公司的总部。它是东莞属第四大的纳税大户，自上市之后就成了当地的名企业。一栋以一年100万左右租金租来的办公楼，是搜于特公司近千人的公司总部所在地。工厂式的办公楼里，展示着搜于特的品牌——潮流前线最新的展厅布置。
在服装纺织业低迷的市场上，尤其是以森马美邦为龙头的休闲服饰公司业绩下滑明显的时候，搜于特以黑马的姿态出现，自上市之后的高增长让同行业公司咋舌。2011年以来搜于特单季度的净利润同比增长率平均值在63%以上，是什么让搜于特能够在竞争激烈的休闲服饰市场光彩夺目？
把存货甩给经销商
从我们最关心的存货入手。三季报披露目前公司的存货为3.69亿元，相比中报和一季报小幅下降。
三季报的存货营收比0.33，也就是说每创造出一个亿的营业收入，需要3300万元库存量。这个水平在本期考察的6家公司中占据中间水平，但低于同样在扩张中的探路者(300005.SZ)和卡奴迪路(002656.SZ)，二者三季报存货营收比分别为0.54和0.64。
如何控制库存量？搜于特董秘廖岗岩表示公司目前处于全力发展加盟商的阶段，一方面加盟店的好处就是将存货问题下放到各大加盟店，与公司本身无关。在一年四季的订货会上，公司依据加盟商下的订单进行加工生产，公司一般会在订单额度上增加一点流动存货。另一方面，快速扩充的加盟店，使得公司的库存得以快速消化，库存的积压多来自于原材料和在产品。
不同于美邦将中间生产环节完全外包，搜于特目前走的是设计——原材料采购——委托加工——渠道加盟的方式，将工厂生产环节外包给了在湖南和东莞的代工厂，而原材料的采购仍由公司来进行，原材料多数来自于江浙和福建一带，都是公司多年来的合作伙伴。
涉及到搜于特今年一季度毛利率下降4个百分点，而二三季度又回升到34%左右的情况，董秘廖岗岩表示一季度毛利的下滑是由于当时低价处理了2011年底的几千万库存，导致销售毛利的降低；而二三季度的回升，则部分原因是该批产品的原材料预测价格较高，但实际采购价格较低。
搜于特目前产品的定价模式采取的是成本加成，因此毛利率相对稳定。而一般在订货会上会对下两个季度的产品进行定价，对原材料的价格进行预估。因此当实际采购时原材料价格下降会增加产品的毛利。
对于经销商的存货处理问题，一般在季末都有折扣促销，“一件六折，两件五折”的简单促销方式是潮流前线最爱使用的。而公司方面，也只会给出促销的建议和指导，并不会干涉经销商的终端销售价格，对于打折处理过季存货问题，也持积极态度，潮流前线的品牌定位使得它并不怕“打折太多而影响品牌形象”。
三四线市场的地标型店铺
谈到对公司的品牌建设，廖岗岩非常坚定地说：现在搜于特就专心做好当下的事情。潮流前线的品牌定位不会变，定价策略不会变。子品牌方面，虽然森马服饰有了童装品牌巴拉巴拉，而美邦服饰开创了高端的ME&CITY，但廖岗岩表示公司暂时不会开设新的子品牌，专注扩展潮流前线的市场领域。而品牌的形象方面，目前的代言人谢霆锋和宋慧乔的合约将在明年到期，公司董事长马鸿表示应该会续签谢霆锋，而可能会替换掉宋慧乔。目前两位的代言费在200万-300万之间，合约一般签2-3年，而每次出席活动的费用另算。
虽然立足在三四线市场发展，潮流前线的品牌定位却并非只求便宜实用，而是讲究“时尚下乡”。自2012年开始，对新开加盟店原则上要求达到200平方米以上，同时鼓励加盟商向“空中发展”，开设多楼层店铺；公司继续通过给予货款信用额度、送货架、送灯具、补贴装修、管理培训等多种措施全方位扶持加盟商开大店、开多店。
在广西百色、安徽吉安、深圳关外等地方都开设了地标型的大店面，成为周边商业区的一个标志。
订货会乐观，提前锁定来年增长
冬季和明年春夏的订货会已经开完，对于订货会的情况，廖岗岩表示情形比较乐观，此前搜于特已经预告今年净利润增速将超过40%。
对于红红火火的网上商店，廖岗岩则表示公司正在进行线上商城的建设，也是放到淘宝天猫的平台上。届时将会把线上和线下的产品线区分开来，重点仍然在线下渠道的铺设中。
目前处于迅速外延式发展中的搜于特走着前辈们曾经走过的辉煌路径，1995年开设第一家专卖店的美特斯邦威和1996年成立于温州的森马服饰都经过快速的外延式发展阶段，而如今则经历着品牌经营和内部管理的瓶颈。
在竞争对手忙着应对自身困境的时候，搜于特抢滩新兴市场的脚步已经迈开，公司高管深感公司内部管理亟需提升。
探路者现场：3.36亿存货如山，售罄率降10个点
探路者业绩符合预期，但是巨量的库存也成为了户外龙头必须面对的问题。报表显示公司三季度存货为3.36亿
理财周报上市公司重大项目实验室研究员 郑鹏远/文
由于帐篷、炊具，水壶和户外服饰等各式产品的错落摆置，探路者(300005.SZ)的店铺虽然整体面积不大，但似乎特别显眼。即使在繁华的西单大街君太百货7层，顾客也可以轻易发现它。
2012年11月15日，北京下起了雨夹雪。最新款的冲锋衣摆在了探路者门店最前面的位置，理财周报记者观察到走进店铺的顾客，多数都会在这款衣服前驻足。
“我们新款的冲锋衣防水和透气性非常好，现在正好穿，任何雨雪都没问题的，保暖效果也特别好，现在很多店面卖得都是伪冲锋衣。”据店里的销售人员介绍，这款冲锋衣是最近一个月卖的最好的产品。
“除了款式好看，主要是我们家的衣服功能性更强一些。”另一位销售人员开始强调产品的科技含量。她告诉记者，目前店里上的都是最新的款式，过季的衣服都已下架了，存货一部分会被送往几家折扣店处理。
去库存靠100家折扣店和电商
北京知春路6号锦秋国际大厦A座，最上面的4层楼面，探路者占去其中3层。
2012年10月20日，探路者公布三季报，前三季度营业收入同比增长45.3%至6.24亿元，营业利润同比增长78.0%至1.15亿元。
多位分析师表示，探路者业绩符合预期，但是巨量的库存也成为了户外龙头必须面对的问题。报表显示公司三季度存货为3.36亿，同比增113.5%，环比则上升266%。对此，一些券商研究员认为这主要来自于秋冬装的提前入库。
然而，113.5%的存货同比增幅显然不能仅仅用季节性因素解释，对此，探路者董秘张成对记者解释，由于规模扩大，很多加盟商资金压力加大，很多夏季的销售货款未能在9月追回，如扣除这些已售出产品，实际三季度的库存与往年变化不大。
谈及去库存，张成告诉记者，这取决于货品的售罄率。去年，探路者售罄率在75%左右，剩下的货品会在下一年度一些折扣店来进行销售。目前公司有100家左右的折扣店，占到公司店铺的8%。
此外，过季产品也会通过电商进行销售。张成表示，对于去年75%的售罄率情况来说，电商销售去库存的占比并不大。今年目前售罄率统计是60%多，所以电商占比会有所提升。
探路者电子商务分公司在锦秋国际大厦A座24层，与探路者董事长盛发强的办公室处于同一楼层。目前，探路者跟国内主要电商都有合作，探路者电商品牌阿肯诺今年4月底已经正式上线。盛发强介绍，阿肯诺是一个独立于探路者运营的品牌，主打休闲户外用品，其销售商品与探路者现有产品截然不同。
2012年上半年，探路者电商收入为2330万元，同比翻番；2013年春夏订货会电商订单为7000万元左右。目前阿肯诺在探路者销售收入中占比8%左右，盛发强希望未来这个新品牌能够占到30%。
张成表示，目前其他电商销售的主要是两类产品，第一种是过季产品，价格上会进行一些折扣，因为对当季产品不会构成什么影响。第二种就是探路者针对电商会有些特制款，做到线上线下的差异化。
避免恶性库存应对行业寒冬
探路者董事长盛发强在接受理财周报记者采访时曾表示，相比其他企业，探路者更为透明化。这种透明化也体现2013年春夏季服装订货会上。
目前，国内各大服装品牌订货会已陆续结束，但服装企业对于订货会数据都表现得极为谨慎，截至目前，仅有探路者公开了2013年的春夏季订货会情况，公司披露2013年春夏订货金额同比增长50.49%。
对此，探路者董秘张成表示，每年两次的订货会能占公司销售额85%以上，由此判断公司明年业绩依然可以保持不错的增长。此外，一位研究员表示，得益于ERP系统完善，公司内部管理和成本控制能力提高，毛利率为49.8%比去年同期提高1个百分点。
对此，外界普遍质疑探路者很难继续保持业绩的高增长。
银河证券分析师马莉认为，虽然去年召开的订货会探路者收入增速66%，但今年以来加盟商提货率降低，2012年第二、三单季收入增速回落到了35%左右。目前，整个服装终端压力较大，公司也受到大环境影响售罄率降低。
面临行业寒冬，探路者将采取怎样的策略？
对此，张成告诉记者，三句话就可以解释清楚。
第一是总结判断行业发展的趋势，因为行业发展趋势反映了公司实际增长的空间。探路者会根据公司对行业趋势的判断，把业绩增长目标调整到一个合理的范围，避免形成恶性库存。
第二是对市场需求定位的判断，力求设计出来的产品风格能够最大程度为市场所接受。最后是打造品牌的个性文化。
“比如我们请汪峰来代言，推出全新品牌形象广告，以汪峰经典歌曲《勇敢的心》为主题曲，打造我们的品牌文化。让消费者不仅能买到产品，更能感受到探路者勇敢的精神。”张成表示。
卡奴迪路现场：库存猛增1亿，20家店配1奥特莱斯
对于行业内由来已久的库存问题，董秘林峰国显得有些无奈：“库存是品牌的坟墓，这是无可避免的。”
理财周报上市公司重大项目实验室研究员 谢达斐/文
“这件西装是今年的新款，细条纹显得直挺稳重，现在全场七折，折后是二万一千多”。广州友谊百货的卡奴迪路直营店里，售货员指着店里一件男士西装，给记者介绍今年的秋冬新款。
“几千的西装原料是国内的，刚才那件2万多的原料源自国外，所以比较贵。”售货员告诉记者。
在友谊百货二层，与周围的男装品牌相比，卡奴迪路有完整的店面隔间，店面空间显得大气整齐。不过在记者走进直营店半个小时里，并没有看见其他顾客。
在理财周报上一期关于服装的报道中提到，三季度卡奴迪路以70%的毛利，62%的业绩增长在男装中独秀一枝，不过仍然面临着服装行业无可避免的宿命——库存问题。
据三季报显示，该公司存货余额在期末达到2.53亿元，环比增长61.6%，而营业收入3.95亿，库存营收比达到了0.65，在本期研究的6家公司中高居榜首。而经营性现金流又下滑，这背后的原因是什么？与同行其他品牌高端男装相比，卡奴迪路的运营模式和去库存渠道又是如何？带着这些迷思，记者走访了卡奴迪路广州总部以及采访了董秘林峰国。
每20家直营店配一家奥特莱斯
对于行业内由来已久的库存问题，林峰国显得有些无奈：“库存是品牌的坟墓，这是无可避免的。”
光大证券分析认为，三季度存货较年初增73%至2.53亿元，较上半年的1.57亿元增长明显，主要因公司直营店铺增长致备货量上升以及2012年秋冬货品基本入库所致。
增开新店一直是卡奴迪路品牌拓展和营销网络扩张的重要战略。2008年以来，公司门店数量的年均复合增长率为36.88%，其中直营店的年均复合增长率为32.63%，加盟店的年均复合增长率为42.90%，而今年，共新增开了90家门店。
卡奴迪路每年有2个订货会，每年的订单都还在增长。卡奴迪路供应商之一温州市名威服饰有限公司陈总经理告诉记者，名威和卡奴迪路已经有十几年的合作关系，主要男装外套和夹克成品，每年的订单都在递增。
库存是各家服装公司的共同问题，而解决的渠道却有各家的不同。
2011年三季度，报喜鸟是通过在二季度增加加盟商的退货来缓解秋冬库存压力，而卡奴迪路也有自己的一条去库存路子——奥特莱斯(OUTLETS)折扣店。
“这可以说是卡奴迪路的特色，国外一线男装品牌都是这么做的，模式已经很成功。”林峰国兴奋起来，显得自信满满。他表示，奥特莱斯店营运成本较低，联营商场扣点较少，一般是15%的返点。因此，奥特莱斯店是过季货品的主要消化渠道，旧货一般打3-6折出售，在降低库存水平的同时加快了资金回笼速度。对于库存消化，公司通过在广州、北京、上海等地开设奥特莱斯店予以消化，公司现有奥特莱斯店20家，平均每20家直营店配有一家奥特莱斯店专门消化近2年内的旧货。
业绩增长受益于运营模式
对于卡奴迪路三季度获得业绩增长62%和70%毛利的“秘籍”，林峰国坦言，主要受益于新开门店、募集资金的6.5亿以及卡奴迪路的运营模式。
卡奴迪路联营商场返还扣点的运营模式使得其在租金和人工成本普遍上涨的情况下没有受到很大的影响。
“福建主要集中生产夹克和裤子，以街边店和加盟店为主。江浙一带的男装约50%是在街边店，50%是在中档商店。而卡奴迪路属于轻资产型，70%到75%的营业收入都是直接来源于直营店。”林峰国表示。
他告诉记者，卡奴迪路在百货商场和机场都是联营商场模式运营，不需缴纳租金，实行收入分成，商场分成收入35%。
因此，相对于福建和江浙一带的男装会受到租金上涨50%而吞噬利润，卡奴迪路并没有受到很大影响。
再者，公司把募集资金6.5亿投向新开门店和ERP信息化管理建设也是业绩增长的重要因素。“不过，公司发展速度太快，管理上有些赶不上，如在人工培训等方面，还需要时间去适应。”李峰国有些担忧。
对于公司今年的业绩，林峰国表示符合增长区间为40%-60%的预期。广东而言，去年广州友谊百货的卡奴迪路直营店业绩最好，达到500万-600万的营业收入。
运营效率降致现金流持续为负
三季报显示，卡奴迪路经营性现金流增长率在今年一季度由正转负，三季度更是环比减少了2000多个百分点。
兴业证券分析认为，报告期内，随着公司经营规模的扩大，公司资产负债表运营效率有所下降。
公司应收账款在今年逐期提升，主要因为公司今年在资金状况较为宽裕的情况下，增加了对加盟商的信用支持力度。运营效率的下降使得公司经营性现金流持续为负，也使得偿债能力指标有所下降。“进货多采购多，新开门店多也是经营性现金流下滑的原因。”上述分析师向记者表示。
朗姿现场：存货环比激增4成，加盟商压货猛回头
压在加盟商渠道的存货，全部回到了朗姿，导致朗姿的存货急剧地上升。而乔治白由于转型未成，导致成本上升，存货也上升。
理财周报上市公司重大项目实验室研究员 杨流茂/文
上海南京西路伊势丹4楼，“LIME FLARE”(莱茵，朗姿旗下品牌)专卖店的位置不大显眼，店门口旁边摆着“朗姿股份上市一周年”字样的牌子和当红影星马苏的照片，另一边是“八折”的牌子。
店里挂着高档毛衣、连衣裙、裤子以及少量鞋子。毛衣价格动辄上万，裤子价格一般也在两千以上。记者在那里停留了约半小时，只见人流稀少，两个店员无所事事。
朗姿降低62%加盟率致高库存
今年三季报显示，朗姿股份前三季度营业收入为7.82亿，同比增长26.10%；归属上市公司股东净利润2.08亿，同比增长41.15%。与此形成鲜明对比的是，前三季度存货较年初增长66%，达4.45亿，三季度存货较二季度末增长39.78%。
事实上，朗姿高库存一个重要“罪魁祸首”是它的加盟体制。在朗姿发展初期，由于需利用加盟商的地域优势进驻百货谈判，因此加盟占比很高，尤其是主品牌朗姿，加盟占比达62%。
“这个体制其实对高端品牌来说是错配，低端品牌一般是营销导向的，像森马、美特斯邦威，高端奢侈品一般很少是加盟的。加盟体制会不断地冲击价格体系，品牌塑造力就会出问题。”上海某资深投资人士告诉记者。
第一创业研发中心研究员吕丽华也认为，相比于加盟，直营有利于改善朗姿在一二线城市的终端管理水平，扩大单店盈利，并且能减轻加盟商的资金和库存压力，又使加盟商获得高于其之前经营所得，充分调动其经营动力。
因此，从2012年开始，朗姿股份对朗姿品牌采取部分加盟转直营的方式，收编部分加盟商的店铺归公司所有。数据显示，今年上半年朗姿股份在一二线城市收了19家加盟商门店(无锡14家，河南5家)，未来还将通过从一二线及省会城市的加盟转直营及新开直营店的方式，实现一二线城市全部直营、全国80%-90%直营占比的目标。提高直营比例，不仅提升了管理效率，降低了成本，还提高了销售毛利率。2012年二季度朗姿股份毛利达64.23%，比一季度提升3.49个百分点。
但是，这也带来副作用——库存压力。
压在加盟商渠道的存货，现在全部回到了朗姿手中，导致朗姿的存货急剧地上升。数据显示，前三季度朗姿存货较年初增长66%，三季度存货较二季度末增长39.78%。
在库存压力下，朗姿股份于2011年下半年成立了第5季业务分部，负责OUTLETS折扣店并整合部分终端店铺。2011年朗姿共整合7家OUTLETS折扣店，今年上半年新增9家至16家，后续还有10多家待整合，公司计划于今年内完成全部OUTLETS的整合。
然而，折扣店在消化库存的同时，也带来了毛利的下降。数据显示，朗姿在二季度毛利升至64.23%以后，三季度毛利下降2.68个百分点，与一季度毛利60.74%相差不大，加盟转直营带来的毛利优势被消耗殆尽。
第一重错配，导致了现在的第二重错配。这就是朗姿的核心问题。
乔治白：转型紊乱致高库存
理财周报记者根据乔治白网上发布的在上海的营业网点，先后到过长宁路龙之梦购物中心、延安西路世贸商城、淮海中路百盛购物中心、零陵路飞洲国际广场和南京西路新世界城，都没有找到乔治白营业网点，最后只在偏远的铜川路弘基时尚中心2楼才找到一家乔治白衬衫店。
“这是乔治白的老问题，关店率较高，背后是乔治白销售体系的关系还没有理顺。”上述资深投资人士表示。
三季报显示，2012年1-9月乔治白实现营业收入4.56亿元，同比增长15.6%，实现归属于上市公司股东的净利润6154.5万元，同比增长8.6%。其中7-9月实现营业收入1.34亿元，同比增长-3.2%，净利润1351.5万元，同比增长-19.02%。
“公司的主要客户主要集中在金融、电力、烟草等领域。宏观经济持续回落，预计公司部分客户或潜在客户压缩行政开支，将订单后延，造成公司收入利润增幅明显回落。”安信证券赵志成认为。
乔治白之前主要业务为团购定制。这一模式主要优势在于库存压力较小，回款较快，但是受经济波动影响很大。因此，乔治白开始自建渠道，推开零售。
但是，截至目前乔治白在零售方面仍不成熟，主要体现在：店效较低、关店较多、加盟商退货率较高。
“产品线、成本结构、销售体系都要发生很大的变化，商业模式是完全不同的，公司还没有弄好这个转型。导致现在成本上升，存货也上升。”上述投资人士告诉记者。
此外，订货会通常被视为来年服装市场的风向标，随着服装行业终端增速下滑，2013年春夏季服装订货会数据引发各方关注。但是，以团购为主的乔治白无法通过订货会来判断未来情况。
森马现场：毛利骤降6%，“想方设法去14亿库存”
森马营收为什么下降，是因为去年加盟商也过于乐观，拿的货多了卖不掉，放到今年只能打折卖，今年货也没法再多拿了。
理财周报上市公司重大项目实验室研究员 金耀/文
14.39亿，这是森马服饰(002563.SZ)截至今年3季度的库存情况，这些库存都在森马服饰位于上海和温州的两个仓库里。
记者来到森马位于上海的物流配送中心，发现其规模确实配得上森马这个服装业“巨无霸”，2.5万平方米的占地，由一个自动化仓库和一个拣选楼组成。
库存在哪，问题在哪？
正如一位森马内部员工所说，“森马的库存，有一部分躺了在加盟商的仓库里。”这家以轻资产模式“发迹”的服装企业，加盟商店铺的比例如今在85-90%。
一位参加了今年搜于特订货会的加盟商向记者透露，他们几个做搜于特加盟的还在讨论要不要继续开店，“但听说森马那边的加盟商已经在考虑怎么关店了。”
森马服饰方面表示，上述说法太具片面性，“森马有8千多家店，每天开店、关店可能都是常态，并不存在大规模关店的情况”。一位券商纺织服装研究员向记者分析，“没有大规模关店，可能在于森马加盟商的退出成本高，和森马合作5年以上的加盟商占到了六七成。”
记者采访了多位业内专业人士，对于森马的存货“症结”的源头，观点集中在三方面：供应链问题、渠道和品牌管理有较大提升空间、上市前后对财务报表短期效益的过度追求。
供应链，品牌、渠道管理之痛
森马方面向记者提供的资料，清晰地呈现了公司目前的供应链状况，“供应链模式方面，森马设计自营，生产全部外包，销售直营与加盟相结合；产品供应链结构区分了时尚款、活力款及基本款；年采购超1亿件，集中在长三角、珠三角，采购模式主要是IFOB和CFOB；森马品牌与巴拉巴拉的订货会各每季1次，订货金额占70%。”
在仓储配送方面，森马在上海和温州建有两大仓储物流基地，今年公司还宣称拟使用超募资金2.5亿元建设天津仓储物流基地。信息系统方面，除了SAP和ERP，“曼哈顿系统”是森马的物流中心针对产品仓储配送所采用的核心平台。
据悉，曼哈顿系统是森马服饰投资千万，以温州、上海物流中心建成为依托，开发的供应链管理系统。2010年，森马上海物流中心建成，一位参观过森马内部全套供应链体系的外资咨询公司人士向记者表示：“当时在参观完后，和里面管系统的人聊，说人、设备、系统会有个磨合期，大概会要两三年才能把这套系统玩上手。像Zara这样的国际品牌赢也就赢在供应链上，森马追赶Zara还有距离。”
“看看森马，拍了一个周的货不发。找借口说是仓库不给力，还说是72小时不发货就会联系，不会是看优惠多了耍赖吧！”这是一位网购了森马衣服的网友的抱怨，可能算得上是对森马供应链问题的管中窥豹。
上述券商研究员认为：“在国内，森马和美邦的供应链系统都是投入较早，也比较领先，目前仍然处在不断升级和完善的过程中，如森马时尚款，前导时间(产品从设计出来到销售的时间跨度)大概在2-3个月；Zara和H&M前导时间的只要2周。”
今年6月，森马上海金海岸店开业，这是森马继西安小寨店后开设的又一家全新形象店。记者来到这家位于四川北路的形象店后了解到，这家两层的店面是森马对原来位于同址的店面进行了扩建和装修，产品线的铺陈和购物的空间都有了较大的变化。
一位专门从事消费零售业并购的投资人士，把森马金海岸店开业解读为森马加大品牌管理的重要一步棋：“森马的管理层似乎已经意识到自己要在终端管理发力了。”
据上述分析师透露，森马今年已经在考虑积极解决加盟商的发展问题了，“森马可能学习七匹狼那样，涉足更多加盟店的管理工作，改变和加盟商的合作方式。比如，加强与加盟商库存信息的沟通、帮助产品的陈列布置上等等，但这一计划还仍处在想法阶段。”
森马看库存危机
森马服饰董秘郑洪伟，对库存问题也独家回应了《理财周报》：“这是一个阶段性的问题。大部分企业，从今年年初开始，已经积极想方设法加快库存处理的步伐，已经取得明显成效。”
森马在3季度的单季度毛利率骤降6个百分点，也是“公司三季度因加大库存处理原因”。
郑洪伟认为国内服装业普遍产生库存问题有以下几方面原因。首先，渠道扩张顺利和消费需求旺盛的背景不复存在，行业内竞争加剧；其次，各项成本上升，大型购物中心和电子商务改变了原有的消费渠道格局；最后，消费者的消费理念在提高。
上述森马内部员工的看法却略有不同：“近两年服装企业一个接一个地上市，库存问题也相继爆发，其中很大原因是上市或拟上市企业对财务报表短期业绩的追求。加盟模式的服装企业不用把货卖了，把货发到加盟商就能确认收入。像森马今年营收为什么同比下降，是因为去年加盟商也过于乐观，拿的货多了卖不掉，放到今年只能打折卖，今年货也没法再多拿了。”
郑洪伟对“追求报表”的说法并不认同，“森马上市时，净利润就达到了十个亿，纳税也有好几亿，完全符合上市的标准，不存在追求报表冲业绩的内外动机。”
稿件来源：理财周报
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