第一纺织网消息：2011年5月10至11日由【正望电商】（http://www.sechina.com）主办的第三届中国服装电商峰会在杭州召开，对话互动环节的主题为电商时代的理想与现实。

　　按照议程按我还是有一个互动，希望随后半个小时的时间，互动论坛的嘉宾能给予我们更多的分享。

　　其实今天的会议主题是“电商时代的战略布局”，还有差异化竞争与可持续发展。为了配合这个主题，我们邀请了一些重量级的嘉宾和我们一起分享他们的想法。

　　现在有请凡客副总裁刚才那位很幽默的嘉宾王春焕先生，有请百丽国际副总裁张学军先生，曼妮芬集团助理总经理、电子商务事业部总经理刘铁兵先生，今日资本副总裁孙艳华先生，同时更加热烈欢迎乐酷天董事、首席市场官张彧浩先生，请各位就坐。

　　刘铁兵：大家好，我是传统企业曼妮芬集团，我是曼妮芬总经理刘铁兵。

　　张彧浩：大家好，我是来自乐酷天张彧浩，非常高兴见到大家。

　　主持人：那我们想一下，今天在座有很多品牌，也有很多传统品牌，今天像V+、凡客，还是我们的投资商，还有乐酷天这样不一样的商场，我希望在座四位跟我们一起分享一下，在这样一个新的时代里面，作为V+你会是一个什么样的战略布局，他们三个讲完毕之后请你评述一下。

　　王春焕：其实让我来说凡客的战略布局这是我们陈老板要说的事情，和我没有关系，我的任务是干活。

　　主持人：任何一个企业老大可能都有一个战略布局，但是你肯定会了解一二，告诉我们你了解的或者是你猜测的。

　　王春焕：我觉得凡客它的布局肯定是要做一个依托于互联网高性价比的、客户体验最优的品牌，所以它的平台是互联网，而互联网够大、够强，所以凡客也会够大、够强。当然我也顺便提一下V+，V+是一个服装服饰类的，甚至有一些生活品类的平台，垂直型的，所以我觉得互联网开放、分享，凡客诚品无论是做达人还是做其他项目，其实是抱着开放型的心态去做。而V+更加开放型的心态，是帮着大家把销售做大，让大家赚到钱，而且通过凡客优质的服务，这种比较高的知名度，通过“凡客体”也好、挺住体”也好，达到比较高的知名度，来帮助他们去卖品牌，我觉得是不冲突的，无论是凡客诚品还是V+，大家都是在传播一个生活必需品。

　　当然我们这个战略能做多大，我觉得一千亿肯定是一个起码的要求，谢谢。

　　张彧浩：乐酷天的战略，从百度角度来说搜索引擎跟电子商务是两个分离的产品，从百度这个角度来说是促进搜索引擎的发展。从日本乐酷天，今后有一定的增量，如果作为日本电子商务不像中国这么大的市场。

　　我们要做的是什么？实际上是一个开放型的电子商务平台，比如我们很多品牌也有自己的店，我们更多是想营造这种开放式的平台，有很多B2C的企业来做。

　　主持人：我们叫战略布局，淘宝比较大，乐酷天是跟淘宝商城去竞争还是跟大淘宝之间的竞争？

　　张彧浩：很显然，从商业模式来讲，GXG跟乐酷天差不多，从这点来讲我不觉得跟淘宝是竞争关系，淘宝是中国非常优秀的电子商务企业。但是市场非常大，五千量的增量我不相信淘宝一个人去，在这个增量当中我们可以抢占一些市场，我们是友商。

　　刘铁兵：其实这次我是来听的，没有什么可分享的。曼妮芬品牌现在有14年的历史，去年年底我们是18亿的销售额，目前跟电子商务很惭愧，目前为止线下和线上大概是20亿比1000万，所以说今年电子商务部从今年4月份刚成立，领导给我任务就是到处走走、看看、学习，所以确实很惭愧，没有人们电商的经验可以分享。

　　主持人：你们是女装品牌还是什么品牌？

　　刘铁兵：内衣品牌。

　　对于我们来说，我们现在的想法，作为传统的企业线下和未来主要攻克的难题就是作用样做到线上和线下的平衡，这是我们基于线下的基点来考虑来往线上爬。

　　主持人：下面有请孙总，假如他们成立了一个50人的曼妮芬团队，他们要往淘宝做，你怎么投资它？

　　孙艳华：我觉得有几个要素，第一个要素会看你的供应链的设计，首先我会看你有没有一个针对线上的产品线，因为大多数传统企业一开始都是用线下的维护，但这不是长远之计，长远之计是根据线上的人群，包括包装袋、设计风格都应该有一些差异，不光是你的供应链丰富了，还要看到你的决心。第二我刚才说电子商务要重构供应链，你5个亿已经非常大了，但是我们要看到你在重构过程当中走出的大的步伐，比如我们看到服装行业电子商务，整个供应链管理完全是一个新的团队，跟原来的团队没有关系，从设计到管理完全是一个新的团队，他就可以做到20天、30天完全可以上新的，就是你在重构的这条路上走。第三我们会看你电子商务部门的文化，因为传统企业它的文化是有它的一些特点，电子商务这种文化的创新性、开放性有没有区别这些基础的条件。我们所要看的主要是这几方面。

　　主持人：下面我们要讨论的，应该是凡客或者是V+比较纠结的，凡客是一个品牌自有的商城，V+是要做所有品牌的商城，你觉得这两块站在你自己的角度，你们自己这两者之间怎么样差异化竞争？

　　王春焕：首先我们做这个事情用户体验是第一的，所以当它们在凡客上，其实我说句实话，主战场还是在凡客这边，凡客有巨大的人流量，有巨大的服务。而入驻在凡客，第一它可能有品牌追求，第二它可能有内容的需求，比如说运动装、手表，它没有，但是他已经是我的用户，这就可以了，我们不忍心让他跑到京东商城去，我们不忍心让他跑到淘宝去，我们是相互依存。

　　主持人：凡客和V+是什么样的比例？

　　王春焕：V+是去年，真正做也就是5、6月份才刚刚开始把网站建起来，现在V+在做周年庆，销售量还不错，现在我估计月销售几千万或者是更多一点的量，所以跟凡客有差距。我们只知道凡客诚品以现在的发展，它的空间和潜力仍然非常大，有很多想法。V+我觉得空间也非常大，潜力也非常大，我们希望它未来可以都做的很大，现在V+和凡客比起来还是有差距的。

　　主持人有请张总，在市场上无论是叫它竞争对手还是友商，乐酷天跟淘宝商城或者京东差异在哪里？

　　张彧浩：首先是商品来源，乐酷天主要来源是大量买过来对接了，这就构成了我的平台是一个差异性的，这是一个特色。另外日本乐酷天品牌是一个区域性的，可能在一些日本商铺、台湾商铺在定位上有自己一些内容，这可能构成了这个平台比较核心的内容。

　　主持人：下面有请曼妮芬，今日资本准备投你钱了，现在乐酷天内衣类扣点比例是多少？

　　张彧浩：4.5%。

　　主持人：银泰百货扣点是多少？

　　张彧浩：20%—30%。

　　主持人：假设你现在位置就是招商部的总监，你会分别给大家提什么问题，首先请给乐酷天提。

　　刘铁兵：请你还是让我按传统的思路讲。

　　我是商务部的，不管是电子商务也好，传统商务也好，核心还是商务，只不过在现在商务环境里发生了变化，商务的环境得到了改进，所以新的商业关系需要产生的企业思考。我非常认同像李淑君李总，最终就是解决了用户的体验、用户的服务。怎么样把线上、线下渠道怎么样融合，这是我们未来要丝毫的问题，因为它是一个特殊的商铺，其实线下内衣销售不是各个商场，而是在40厘米试衣的空间里成交，外面只是展示的空间。所以作为曼妮芬传统的内衣品牌，想提高用户的体检，在电子商务平台上怎么样提高作为女性对于内衣更好的体验，这个路子我前一阵子问吕老师，我现在也没有想清楚，如果是单纯卖商品的话很简单，因为我们现在有门店销售小组，主要在淘宝网上也销售，现在摆在我们面前的问题，是怎么样在这样一个电子商务环境里边提高女性的商品体验，但凡能帮助曼妮芬的企业，提高女性对内衣销售产品体验这样的渠道我们都会

　　张彧浩：怎么样把这个卖好，其实还是需要商铺和品牌一起来琢磨。但是电子商务坦率来讲，现在就我的认识，整个电子商务平台上价格的敏感度还是远远排在第一个，比如你的内衣打五折三折卖，所以电子商务确实面临着这么一个转型，服务在这个环节越来越少，甚至是驱动型的发展。

　　主持人：V+里面也卖内衣吗？你觉得在他提的用户体验方面V+有什么能够提供帮助的吗？

　　王春焕：当然价格敏感度比较重要，现在网上卖内衣其实是非常重要的事情，你不用再担心，现在有些内衣品牌只在网上卖，非常多，量也非常大，这个没有任何障碍，我从您的话来看，其实是比较犹豫的话题，就是说你就不应该提这个问题，就是说在网上卖内衣无障碍，只要你的品牌够好，只要你的质量够好，只要你的性价比够高没有问题，只要你的容量够大，全都OK。

　　主持人：你们俩其实都是男士，其实都不是用户，我一定要请李总给我回答一下。

　　李淑君：作为客户我先发表意见，如果你们认同的举手。你们在不在意穿内衣的时候男人的喜好？

　　现场女性：在意。

　　李淑君：也就是说你穿内衣的时候是为了吸引别人的目光。第二我在今天的场合我应该穿哪种的内衣，这应该在于我的穿着。我觉得做内衣的从客户体验来讲应该看一下，从宝贝描述上应该加强，因为没有办法试，在宝贝描述当中要描述清楚。

　　第二从卖家角度来讲，我刚才也很认同刘总，确实品牌有一定的影响力，我也很认同张总的说法，价格是现在的基础。其实作为女人来讲，像我这样子已经无数过尝试过N种内衣，那我肯定知道自己要什么，也就是像女装一样、男装一样，我们也需求互联网的便捷服务，这个服务是共同的，特性服务就是我的需求要了解我，所以我觉得第一是需求，第二是快捷，而这个快捷一定要是精致的，因为每个女人对内衣都是至高无上的感觉，谢谢。

　　主持人：你肯定也认识一些卖家，从卖家的角度他们关心什么问题？

　　李淑君：就是刚才我提到的一个问题，就是做互联网上做的一个网上渠道，便捷的服务一定是最重要的，而且要有品质服务，这个流程是共通的。

　　主持人：淘宝网上你比较认同的内衣品牌是什么？

　　李淑君：我比较认同爱慕，爱慕买的比较多一点，然后就是歌瑞尔，爱慕一个是因为它的品牌形象，第二它的名字我很喜欢，所有女人都有一个追求爱情的心，它代表了爱情。

　　刘铁兵：很高兴电子商务论坛变成了内衣论坛。实际上我刚才只是从这个话题把它引到女性，女性来谈这个话题我非常高兴。其实产生做内衣品牌的企业，做电子商务内衣，电子商务非常有潜力，我刚才想把这个问题反过来说，因为内衣是非常注重体验的产品类型，因为它已经有线下几千家店，如果未来能够做到线下和线上的融合，这就是做电子商务起家无法比拟的。

　　主持人：我们刚才开了一个小专场，是针对内衣怎么样在网上销售。下面请孙总，在座的各位都有很多梦想，因为今天是服装类的，我可以做一个品牌凡客，其实我也想做某一个品类的网站，我可以去跟它竞争或者是我有这个力量。站在投资商的角度，你怎么会去看待他们这两个模式，是自有品牌和自有商城品牌，你觉得他们应该追求什么样的差异性？

　　孙艳华：我觉得市场竞争是难免的，刚才我说了市场上会形成三种类型的模式，每种类型模式里面你要成为互联网领先者，必须先要有自己的真功夫。

　　首先我觉得一个企业不可能通知市场上所有的客户，就像再回到刚才刘总提到的问题，还是需要一些思维，比如内衣，我们投过内衣企业，内衣是比女装复杂一点，但是这个东西是不是可以做？可以做，你不要试图通过在线全部卖给她，卖艺给她一部分就可以了，卖给她美不美观图片一看就知道的，她可能够穿一个晚会几个小时，你卖给她这个东西。所以一个产生企业做电子商务要有一个开放的思维，这个在过程当中就体现出来差异，不同企业之间定位的目标客户群，我们曾经看过两个淘品牌，做的非常好，一个是非常的便利，以便利起家，客户服务各方面都非常好，还有一个不是那么便宜，但是它的款式特别多，然后注重时尚性，所以这两个做的都不错。所以你在这个空间里要占有一席之地，你要想清楚你突出的优势在哪里，有些企业重视服务，但是有些服务重视度不是那么高，你选取中间某一块是你特别擅长的长板，你的短板也不要是特别短，这样就形成了市场上客户要什么东西都能够找得到，但是你不要指望客户要什么东西都从我这里购买，这个是不对的。

　　主持人：刚才淘宝商城乔峰说从6月份开始要到其他城市做面对面的招商活动，张总你能不能透露一下乐酷天在下半年未来在这方面的一些举措，比如如何服务曼妮芬的举措？

　　张彧浩：每个公司资源结构不一样，乐酷天特点是一个中日合资的公司，所以一方面我们要吸收日本的一些优点，第二要本土化。再就是如何用好百度的资源，真正把百度的流量结合起来，把搜索人群成为我们电子商务的人群，这是我们需要琢磨和考虑的。所以在下半年我们会对百度流量做一个定向配置，有这样一个计划，找一些契合点，或者寻找网络营销的一些创新。

　　主持人：也就是说如果有人在百度上搜内衣这两个关键词，就会被引到你们客户在乐酷天的网站上吗？

　　张彧浩：乐酷天会基于品牌消费意识去做尝试。

　　主持人：但是我觉得好象百度是靠这个赚钱？是要排名赚钱？

　　张彧浩：你问的这个太具体了，现在我不知道具体怎么做。从百度搜索引擎来说，它更多希望在百度上进行购物搜索的人都是忠实的客户。刚才你说到涉及的关键词，也有很大一部分是产品。

　　主持人：我们这个互动时间非常短，下面大家用一句话来总结一下。

　　孙艳华：刚才说了，我们在一个非常激动人心的时代，从事一个非常激动人心的事业，我希望大家都能够找准自己的定位，加快速度，抓住电子商务的浪潮，希望每个人都能够成功，谢谢。

　　王春焕：我就给V+做一句广告，让大家赶紧来V+就OK了，V+给你提供你所需要的一切。

　　张彧浩：电商也都做的很辛苦，所以我也说一句，就是大家挺住。

　　刘铁兵：作为一个传统的代表，我希望五年以后利用好电子商务传统的行业能够有线上和线下。