北京天翼缘美Hardrive 　　店长 苏艳丽

　　依文集团诺丁山　　业务 杨小莉

　　北京威克多品牌　　君太店店长 赵春香

　　北京天翼缘美Hardrive 　　销售副总 高猛

　　北京市布逸昊　　萨巴蒂尼培训经理 王冰

　　北京市布逸昊　　萨巴蒂尼培训师 秦璇

　　大连福山　　北京区经理 王海滨

　
　　2010年的春节恰逢情人节,两节合一对商家而言到底能带来多少实惠呢？面对消费能力巨大的客群,商家到底是倾向于浪漫的西方庆典还是更热衷于喜庆的传统佳节呢？本报特别邀请了几位服装品牌的代表对此进行讨论。
　　苏艳丽：自去年圣诞节过后，Hardrive就开始针对春节和情人节进行策划了。陈列方面，我们在今年1月底的时候就已经把相关陈列展示出来了。我们针对情人节推出了情侣装的优惠活动，目前计划是推出一系列的情侣款产品。另外，我们还会在春节期间推出带有虎年元素的产品，比如虎形图案等等。我们品牌的主设计师是韩裔美国人。他虽在美国长大，但一直以来都非常喜爱东亚文化，所以他设计的东西都是有着很强的混合感。这些产品在春节前两周左右会陆续上架进行销售。
　　高猛：其实这两个节日凑在一起，对于品牌来讲并不是一件好事。因为情人节和春节连在一起，实际上是少了一个节日。大家一般过年都会买新衣服，但是消费往往都是在节前就进行完了的，很少会有人大年初一跑到商场里买衣服。而今年的大年初一正好是情人节，“两节合一”让我们少了一个可做文章的噱头。
　　Hardrive在店面里的产品分为几个系列，包括牛仔款，还有比较正统的款式。专门针对节日设计的服装款式实际上并不会很多，大概只有3、4款。
　　针对这两个节日，我们把准备工作都放在了节前。因为我们预计，在情人节当天，也就是大年初一，销售不会有太好的成绩。
　　王冰：春节这几天，其实真正能够销售的时间都是在初五以后。那个时候，很多家庭才会出来逛一逛。所以说情人节在春节期间，对于品牌来讲真的不是一件好事。
　　我们这次针对“两节”，也是准备了几套方案。首先，要在店铺内营造过节的氛围。这个工作从去年的12月初就开始进行了，其中包括店内的陈列、POP的设置等。中国人很两节合一 节前是关键
　　今年春节、情人节是同一天，可以说是中西合璧。同时，两个节日所对应的消费人群，正好覆盖了目前最有消费能力的人群，这次的节日是非常有文章可做的。所以请大家就“两节合一”来谈谈各自的策略和看法。
　　重视过年的那种红红火火的气氛，因此我们在这些氛围的烘托，格外用心。我们的陈列形象部门专门设计和制作了店里的各种装饰品。这些装饰品不是用来销售的，而是专门用来表现我们的特色的，这样我们的服务就能做到独特了。
　　在货品方面，春装肯定是会上一部分的。因为今年春节比较晚，所以真正到了春节的时候，气温已经暖和了。要是真的到了春节，买冬装的人会比较少的。
　　在设计上，其实每个品牌都会有其固有的颜色。当然根据不同的季节，在色彩的浓度和明度上，品牌肯定会进行相应的调整。像萨巴蒂尼，每年都会用红色、绿色、蓝色等男装最常用的颜色，但是我们的设计师肯定会根据当年的国际流行趋势，对色彩进行个别的调整。比如说以往通常都会采用的大红，在今年再加入一些紫色，使其整体效果显得更为典雅。随着气候的变化，可能我们也会再加入一些灰色元素进来。总体而言，我们要在保持主色调的基础上，在细节上面进行微调。
　　王海滨：我们福山在春节的活动主要是配合商场进行的，但每个商场的活动力度都不相同，比如新光天地的活动力度就会小一些。因为我们公司在折扣的问题上，规定是比较严格的，所以一般不会出现力度非常大的折扣促销。
　　赵春香：其实品牌之间的情况都差不多。对我们而言，如果情人节能够距离春节远一些的话，在饰品类产品的销售上，情况会好一些。因为在春节期间，由于回家乡或者出去旅游等原因，在北京的年轻人并不是很多。这就对饰品的销售产生了一定的影响。
　　为了应对这种情况，威克多公司要求在店面内的陈列上，注重突出主线条，以吸引消费者更多地关注饰品类产品。
　　在销售上，其实春节期间正常的产品的销售不会出现太大的变化，主要还是在饰品的销售这方面。
　　在活动方面，威克多对于折扣的管理非常严格，因为像威克多和同类品牌来说，折扣往往都是有针对性的定位的，不会随便打折扣。虽然威克多现在在北京有30多家店铺，但是我们很少会参加商场的活动。威克多的活动比较统一，而且比较注重VIP会员方面的工作，如果随便打折，既会影响到VIP会员的利益，而且也不利于品牌长期的发展。品牌有自己的档次和定位，所以不会用折扣来吸引顾客。
　　杨小莉：因为诺丁山本身定位是比较年轻化、时尚化的，所以对于春节和情人节，我们还是主要针对情人节来进行一些活动。因为春节毕竟是中国人最传统而且也最看重的节日，所以整体的市场氛围的火爆是必然的。这其实也就使得品牌在活动安排上能够相对轻松一些，因为消费者在春节时候的消费需求是相对稳定在一个非常大的量级上的，所以品牌只要定位明确，加上适当的活动，取得好的销售基本不成问题。
　　因此，情人节的销售我们会更为重视一些，首先针对A、B、C三类不同的店，会进行不同的活动。同时，我们也会在款式搭配方面推出一些组合产品来进行销售。同时，因为情人节关系到情侣双方，所以我们会为女方准备精美的饰品和相应的礼品，以吸引情侣来购买我们的产品。
　　另外，在情人节期间，我们主要重视的事情就是连带销售。也就是买男装，赠送一些女性饰品等等。在活动店，我们会跟着商场的活动去进行销售。这些销售从1月29日开始正式实行。
　　“匠心”陈列修饰细节
　　针对春节、情人节，各个品牌在陈列上会如何去进行设计？
　　赵春香：威克多的陈列一直是比较严谨的，在风格上会保持。一方面会保持产品在色系上的搭配以及杆架标识的统一。我们不会因为一个节日而把整体的陈列完全打乱，只是会在个别的一些细节上增加一些亮点。在饰品上，像围巾等等，往往都是有亮点可做的。
　　因为春节，都是走大批量货品的时候，所以其实品牌并不需要在具体的营销环节上花费太多的心思。所以营销重点要放在情人节上，尽量让情人节的消费人群能够在春节到来之前就来进行消费。
　　王海滨：福山品牌的产品相对专一，主要是以风衣类产品为主。而风衣类产品的用途和消费相对稳定，这就使得我们今年春节期间的陈列和往年基本保持一致。但是今年在店面的装饰上我们还是会有一些变化的。
　　往年在陈列上，我们的正挂会多一些，但是今年会把店面里的挂杆全都变成通杆，也就是在一个挂杆上只陈列一个品类的产品，而这些产品是以一套完整搭配的方式陈列出来。也就是说，今年在我们的挂杆上，会同时出现风衣、衬衫、毛衫和裤子。这些产品都是已经搭配好的，消费者能够通过这些陈列了解到一些相关的搭配技巧。另外，这样陈列的好处就是能够有效加强我们的连带销售。当然，这种改变并不只是针对今年的节日，而是公司整体对店面陈列的一种改变。
　　王冰：萨巴蒂尼现在非常重视“标准”的问题。一流企业做“标准”，萨巴蒂尼现在也是努力朝着“标准”的方向去发展的，所以不论是人员上还是设备设施上，都是在大踏步发展。从去年下半年开始，公司从货柜、货架以及仓位的调整上，包括像人员的调整上，都有一个大幅度的提升。我在公司和我们负责陈列的经理也经常交流，他们的工作压力确实非常大。因为现在的产品线拉得比较长。不光是萨巴蒂尼，可能很多同类型的品牌都会有不同类型的产品和店面，所以在配货上，不可能每一家店面都一样。因此，在陈列方面，除了日常是要按照公司规定的一些陈列标准来进行陈列调整之外，我们的陈列部门还在注意“不一刀切”，要根据每一家店面的铺货量、货品结构、定位和风格进行陈列设计。今年春节其实也是这样，现在公司的陈列部门的同事已经全部出差了，把全国所有的城市走一遍，因店、因货而异，去进行相应的调整。应该说，萨巴蒂尼品牌的主调是不会改变的，还是以大气为原则，但是依据每一家店铺的特点，我们都会有各自的主张和创意。
　　当然，虽然大面上不会有什么改变，但是针对不同的节日，我们在店面的细节方面还是会进行相应的调整的，比如前面我说的，所有的细节陈列都是公司独立去进行开发的，这样就能别出心裁地体现出我们品牌的特色。
　　不光是春节，其实针对一年当中的每一个重要的节日，我们形象部门都会提前一个月拟定计划，POP是什么样的？店铺细节怎么调整以及上货的进度和比例等问题。
　　可能大家会觉得这样一来，我们终端店的形象变化会比较频繁。但是实际上，顾客经常光顾店面会使他们产生审美疲劳。原则上，只要品牌大的风格没有太多变化，顾客还是希望品牌陈列能够经常的推陈出新的。
　　秦璇：从去年年末到今年年初，我们的很多店铺里都出现了这样一个现象，就是进店的顾客在购买完服装以后，对于我们店面的陈列的道具非常感兴趣，很多人都会问：“这个道具我能买走么？”这也说明，这些由公司自行独立开发的陈列道具能够吸引顾客，同时顾客通过这些东西，也能够体会出品牌在这些方面所花费的心思和力气。
　　苏艳丽：Hardrive开始逐步实行第二代的设计方案，这其中也包括店内导购穿着的统一服装的更换。春节前，我们准备举办名为“万家灯火”的主题活动。我们会在店面里摆放很多的陈列道具，比如中国特色的箱子、灯笼、红色的吊帘儿等等。
　　另外，服装的色彩是Hardrive品牌的一个强项，颜色鲜艳而且非常纯正，所以服装穿在顾客身上，总是能够让人眼前一亮。
　　另外，在店面的POP方面，我们今年主打的是一个老虎的图案。
　　杨小莉：今年诺丁山在陈列上调整的幅度比较大，原来诺丁山店面经常采用的是黑色的玻璃背板，在今年我们全都更换成木质的咖啡色背板，而且在店面装修上，对休闲区和正装区的风格也做了明显的区分。
　　因为更为重视情人节，所以针对情人节我们也会在橱窗方面多做一些主题的展示，另外在店面里会设置一种桃红色的背板，因为我们会做出“桃色男人”的感觉。
　　另外POP也是由公司的企划部门来设置的，颜色都比较亮，比较注重桃红色的展示。
　　因为诺丁山一直是做男装的，所以为了能够在情人节体现出这是男女双方共同的节日，我们会在橱窗当中通过玫瑰花形象一类的设置，来体现节日的气氛。